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大客户销售之客户筛选策略

格式:doc   大小:30k   类别:客户管理   上传:2010-08-11   积分:1   下载次数:42
标签:大客户销售客户筛选客户业务
【资料简介】
                                            大客户销售之客户筛选策略
    小张是天津某生产混凝土和石材大型切割设备厂的一个销售人员,最近了解到北京某大型建筑承包商承接了一项高速公路改扩建工程,需要用到大型的切割设备,而且极有可能一订就是十台。小张以前的公司与这家企业有一些业务上的来往,得到这个消息后小张与该承包公司的采购部门刘经理取得了联系并立刻动身赶往北京。   

    见面后刘经理倒也还热情,说公司目前正处于供应商调查、初选阶段,有几个切割设备厂已经开始与我们接洽,你也可以把你们公司的一些资料报过来。小张试探性的问刘经理目前有几家厂家参加竞争,刘经理提了一个上海企业的名字。小张知道这是一家著名的瑞士工程机械设备制造商,无论是技术水平还是生产规模在这个行业里都是响当当的,当然他们的价格也是响当当的。因此小张并没有太大的担心,毕竟中国还是初级阶段,如果产品性能满足要求,客户通常还是把价格放在第一位的。   

    在随后的与刘经理人的交谈中,小张进一步了解到,由于高速公路要在明年年底通车,时间紧作业面的工程量大,所以初步考虑功率在5000瓦以上的大型切割设备,采购数量约10台左右。   

    在了解了客户采购进度、预算等情况后,小张与刘经理人约好下周见面的时间,便匆匆赶回天津工厂,并立刻向负责销售的副总作了汇报,随后又与生产部门和技术部门作了初步的沟通。生产部门承诺:在客户规定的时间内生产10台就是20台也问题不大;但技术部门却认为:工厂从没有生产过5000瓦以上的设备,技术上没有把握,就是研发也是需要时间的。   

    但是一个400万的订单对小张和所在的公司真是太重要了,岂能轻易放弃,再说自己企业的技术水平和专业程度虽然不如那家瑞士公司,但在国内也是名列前矛的。小张决定继续跟进决不放弃,也许可以通过某种手段改变客户的采购标准,以前也不是没有成功的案例,刘经理的话也没说死,再说情况还是在不断的变化着,谁会知道四个月后客户的想法会不会改变了呢?    

    ……
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