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(内训)如何辅导销售人员真正掌握客户需求,获取订单?

编号:212475

王飞:王飞说销售讲师

常驻地: 北京   研究领域:市场营销,销售技巧,渠道管理
销售管理,销售培训,企业管理,渠道管理,大客户销售[详细]
如何辅导销售人员真正掌握客户需求,获取订单课程,帮助销售人员认识到不是市场太竞争,不是产品有缺陷,不是因为价格高,而是自身的销售技能有欠缺;接受和掌握通用销售技巧的结构和应用方法;提升销售人员对销售工作“复杂”性的认知,从而提升销售人员对销售规划深刻认知,真正培养销售人员从计划到执行最后总结分析的良好习惯。
销售人员客户需求销售技巧

课程对象

销售管理者、培训经理、销售精英及储备人才

如何辅导销售人员真正掌握客户需求,获取订单?课程特色与背景

培训收益:
1.通过现场演练,帮助销售人员认识到不是市场太竞争,不是产品有缺陷,不是因为价格高,而是自身的销售技能有欠缺;
2.通过讲授和现场练习,帮助销售人员接受和掌握通用销售技巧的结构和应用方法;
3.通过案例分析,提升销售人员对销售工作“复杂”性的认知,从而提升销售人员对销售规划深刻认知,真正培养销售人员从计划到执行最后总结分析的良好习惯。
4.通过成功销售视频(专门录制的销售拜访视频)的观看,提升销售人员对“卓越销售”的清晰认知和模仿。

课程大纲

第一步:界定客户
课题一:谁是我们的客户?我该如何有效的开发客户?
第1讲:谁是我理想的客户?
第2讲:区域客户开发的策略和步骤

第二步:了解客户
课题二:客户是如何采购的?我该如何进行销售?
第1讲:客户为什么会购买?
第2讲:客户以问题为中心的购买心理
第3讲:我该如何进行销售?

第三步:厘清自己
课题三:我是谁?能给客户带去什么?为谁解决过什么问题?
第1讲:您能清晰的介绍自己吗?该如何有效的给客户介绍自己?
第2讲:如何简单、清晰的介绍公司,吸引客户?
第3讲:如何进行展示介绍,才能引起客户的兴趣?
第4讲:如何回答:“谁和你们合作过”这个问题?

第四步:目标坚定
课题四:如何才能围绕着销售目标作出精准的销售计划?
第1讲:你以前是如何分解销售目标的?效果如何?
第2讲:影响销售目标达成的核心因素是什么?
第3讲:要想完成销售任务该如何有效的机会?

第五步:有效预约
课题五:为什么约不到客户?如何才能提升预约客户的成功率?
第1讲:有效预约客户的五个步骤

第六步:精彩开场
课题六:如何开场才能快速把客户引入销售流程?
第1讲:销售人员犯得最低级的错误就是没有设计好拜访开场
第2讲:有效开场的四个步骤
第3讲:结构化的客户拜访步骤

第七步:掌握需求
课题七:销售人员该问那些问题?如何问才能快速掌握客户真实的需求?
第1讲:销售的大忌—给客户贴标签
第2讲:销售人员一定要问的三类问题
第3讲:有效提问,了解客户真实需求的模型

第八步:建立关系
课题八:如何与客户建立关系?该与谁建立关系?
第1讲:销售过程中都需要与那些人(岗位)建立关系?
第2讲:这些人的都有什么样的特征?
第3讲:与客户建立信任关系流程
第4讲:与客户建立关系的方法

第九步:超越对手
课题九:谁是我真正的竞争对手?如何超越对手拿到订单?
第1讲:辨识真正的竞争对手
第2讲:超越竞争对手的有效策略和方法

第十步:管理客户
课题十:如何与客户建立健康的业务关系?一定要让所有客户都满意吗?
第1讲:客户的价值分析模型
第2讲:客户价值管理的八字要诀
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