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(内训)高效沙龙活动策划与实施技巧

编号:212363
高效沙龙活动策划与实施技巧培训,主要内容有如何量身定制零售银行场景营销策略,如何深入挖掘到访客户零售银行需求,如何精心设计吸引零售银行客户到场,如何有效促成零售银行客户现场成交等,旨在使学员掌握高效沙龙活动策划与实施技巧技能。
沙龙活动策划沙龙活动

课程大纲

课程大纲
第一模块:谋篇布局——如何量身定制零售银行场景营销策略
一、什么是零售银行场景化营销
提问互动:大脑有何反应?
1. 零售银行场景化营销的内涵与意义
2. 零售银行场景化营销的特征在哪里
1)场景化的设计
案例:商场试衣间的镜子——创造良好的视听感知是成功销售的前提
2)场景化的沟通
案例:建材店询问是否送货——提问是挖掘客户消费能力与需求的重要手段
3)场景化的消费
案例:打折广告牌的秘密——客户从不喜欢便宜货,客户只喜欢占便宜
4)场景化的交易
案例:京东商城白条促销——免费试用培育消费者的使用习惯
3. 零售银行业务的七大具体营销场景
讨论分享:零售银行营销有哪些具体的场景呢?
1)零售银行厅堂联动营销
2)零售银行厅堂微沙营销
3)零售银行主题沙龙营销
4)零售银行主题活动营销
5)零售银行外拓拜访营销
6)零售银行远程电话营销
7)零售银行个人微信营销
二、零售银行场景营销方案推演
1. 零售银行营销客户定位
1)零售银行营销区域
2)零售银行客群对象
3)零售银行客群特征
2. 零售银行营销需求分析
3. 零售银行营销策略制定
4. 零售银行营销组织实施
案例:xx银行零售银行产品场景化营销
讨论分享:如何设计我行零售银行产品的场景化营销
三、零售银行场景化营销七原则
1. 零售银行创新原则
2. 零售银行整合原则
案例:xx银行零售银行产品沙龙营销活动策划
3. 零售银行可执行原则
4. 零售银行制高点原则
5. 零售银行绩效性原则
6. 零售银行借势原则
7. 零售银行多赢原则
四、零售银行场景化营销的要点
1. 零售银行统一性原则
2. 零售银行可量化原则
3. 零售银行可行性原则
4. 零售银行针对性原则
5. 零售银行特色原则
案例:XX银行零售银行产品路演活动策划
工具:零售银行产品场景化营销物料清单

第二讲:厅堂微沙——如何深入挖掘到访客户零售银行需求
提问互动:我行网点每天有多少人到访呢?
一、厅堂零售银行微沙龙的内涵及特点
1. 厅堂微沙的定义
2. 厅堂微沙三大作用
3. 厅堂微沙六大特点
案例:XX城商行开展厅堂微沙龙
二、厅堂零售银行微沙标准流程及主题
提问互动:厅堂零售银行微沙有哪些关键的环节呢?
1. 厅堂微沙九步法
1)折页发放
2)礼貌问候
3)身份介绍
4) 开场破冰
5)主题说明
6)过号提醒
7)产品说明
8)有奖问答
9)结束促成
案例:银行贵宾卡营销
2. 厅堂微沙主题精选
1)反电信诈骗
2)反非法集资
3)反假币识别
4)健康养生
5)投资理财
6)热播影视
3. 厅堂微沙组织形式
1)宣讲
2)互动
3)促成
工具:厅堂微沙零售银行营销话术模版
独立答题:零售银行营销微沙龙讲稿撰写
三、厅堂零售银行微沙的三大准备事项
1. 方案准备
2. 物料准备
提问互动:厅堂零售银行微沙需要准备哪些物料呢?
3. 人员准备
四、厅堂零售银行微沙的实施效果呈现
1. 互动活跃——全投入
案例:电视广告中的提问互动
讨论分享:可用于厅堂零售银行微沙的小游戏
2. 行为得体——慢动作
视频案例:XX权威人士的演讲
3. 声音清晰——多停顿
案例:XX晚会主持案例
情景演练:零售银行产品厅堂宣讲
4. 形象专业——抠细节
情景演练:厅堂零售银行微沙营销

第三讲:沙龙策划——如何精心设计吸引零售银行客户到场
一、零售银行主题沙龙的内涵与作用
1. 沙龙活动历史起源与发展
视频案例:金钱一代权贵沙龙
2. 零售银行主题沙龙的重要作用
案例:XX股份行高考季主题沙龙活动
3. 零售银行主题沙龙的多种类型
讨论分享:银行零售银行主题沙龙的类型
4. 零售银行主题沙龙的四个环节
二、零售银行主题沙龙活动方向策划
视频案例:贵金属销售——打造魅力女性
1. 零售银行传统节日沙龙
讨论分享:根据所在网点确定零售银行沙龙主题、目标客群、金融需求
2. 零售银行客户兴趣沙龙
案例:XX股份行美容美体沙龙
讨论分享:根据所在网点确定零售银行沙龙主题、目标客群、金融需求
3. 零售银行专项沙龙
案例:XX银行理财节主题沙龙活动
讨论分享:根据所在网点确定零售银行沙龙主题、目标客群、金融需求
三、零售银行主题沙龙活动方案起草
1. 零售银行沙龙活动策划六大原则
1)符合客户习惯
2)地点离网点近
3)流程尽量详细
4)时间两小时内
5)控制整体费用
6)整合三方资源
2. 草拟零售银行沙龙活动方案
3. 零售银行主题沙龙组织分工
工具:零售银行主题沙龙策划方案模版
四、零售银行主题沙龙客群筛选邀约
1. 目标客户筛选标准
1)交易记录
2)资产状况
3)营销进度
4)客户转介
2. 邀约的四个要点
1)正式邀约前要寒暄
2)突出讲师专家身份
3)突出客户尊贵身份
4)用抽大奖吸引客户
3. 厅堂当面邀约
4. 电话远程邀约
情景演练:零售银行主题沙龙电话邀约
工具:零售银行主题沙龙邀约客户记录表
工具:零售银行主题沙龙邀约客户话术模版
工具:零售银行主题沙龙邀约客户短信确认模版
5. 微信推广邀约

第四讲:沙龙实施——如何有效促成零售银行客户现场成交
一、零售银行主题沙龙组织准备事项
1. 沙龙会场分区布置
2. 桌椅排放朝向幕布
3. 桌面放置客户名牌
4. 重要客户朝前居中
5. 网点客户尽量集中
6. 音响投影提前调试
二、零售银行主题沙龙会场氛围营造
1. 会场音乐分类准备
情景再现:各类主题音乐现场体验
工具:零售银行主题沙龙多功能音乐包
2. 视觉体验精心设计
讨论分享:零售银行主题沙龙会场需要哪些视觉体验物料?
工具:零售银行主题沙龙物料清单
3. 促单礼品摆放台前
工具:礼品标签
三、零售银行沙龙现场控制关键环节
1. 现场控制总体流程
视频案例:XX银行零售银行主题沙龙活动开场
情景演练:开场两介绍流程演练
2. 会场互动提前设计
工具:零售银行主题沙龙调查问卷模版
3. 产品宣讲五个环节
4. 洗脑的方法
1)刺激认知——谈危害
2)关联感受——设情境
3)植入观点——引共鸣
4)强化认同——多重复
视频案例:零售银行产品推介沙龙
独立答题:起草零售银行产品主题沙龙洗脑话术
5. 介绍的方法
四、零售银行沙龙现场促成交易要点
1. 答疑的方法
案例:XX银行零售银行产品主题沙龙促销现场
2. 促成的方法
情景演练:零售银行主题沙龙活动主持与讲解
3. 后期跟进
工具:主题沙龙后期跟进营销话术
4. 沙龙评估
总结会议与评价
工具:零售银行主题沙龙客户回访记录表
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