(内训)销售突破、服务助力—销售技巧与服务技能提升
编号:210929
- 课时安排:2天
- 培训方式:企业内训
- 课程类别:市场营销
- 关注度:751
- 现有评论:0条 (我要发言)
- 下载培训需求问卷 >>
销售突破、服务助力—销售技巧与服务技能提升培训,使学员树立:用户至上、体验为王,服务即营销的思维,掌握客户体验3层金字塔:从需求满足出发,让环节变得容易,让心情变得愉悦,掌握:客户满意8大因素,客户期望3大来源,明确满意服务营销提升方向。
销售技巧服务技能
销售技巧服务技能
销售突破、服务助力—销售技巧与服务技能提升课程特色与背景
课程收益:
1、树立:用户至上、体验为王,服务即营销的思维,掌握客户体验3层金字塔:从需求满足出发,让环节变得容易,让心情变得愉悦。
2、掌握:客户满意8大因素,客户期望3大来源,明确满意服务营销提升方向。
3、识别:客户言行举止背后的消费心理,通过客户的思维逻辑,分析客户的性格类型和隐形诉求;
4、演练:问答赞模式、开放封闭结合探询不同类型客户决策关注点、购买动机及不同类型的购买态度,建立不同程度的关系层次,运用因人而异的销售技巧,促成共赢的销售。
5、领悟:极致服务的ICARE模式;极致服务与平庸服务相比的3条真理;构建以服务客户为重点的服务文化。
1、树立:用户至上、体验为王,服务即营销的思维,掌握客户体验3层金字塔:从需求满足出发,让环节变得容易,让心情变得愉悦。
2、掌握:客户满意8大因素,客户期望3大来源,明确满意服务营销提升方向。
3、识别:客户言行举止背后的消费心理,通过客户的思维逻辑,分析客户的性格类型和隐形诉求;
4、演练:问答赞模式、开放封闭结合探询不同类型客户决策关注点、购买动机及不同类型的购买态度,建立不同程度的关系层次,运用因人而异的销售技巧,促成共赢的销售。
5、领悟:极致服务的ICARE模式;极致服务与平庸服务相比的3条真理;构建以服务客户为重点的服务文化。
课程大纲
课程大纲
第一讲:用户至上、服务即营销
一、客户体验3进阶
1、需求满足
2、环节容易
3、过程愉悦
二、客户核心痛点和诉求
1、不要让我等:节约客户时间
2、不要让我想:减少客户投入精力
3、不要让我烦:满足个性化诉求
4、不要让我多花钱:为我考虑性价比
头脑风暴:分析客户的期望来源、感知排序和痛点诉求表现。
第二讲:识别性格 读懂客户心
一、马斯洛5层基本需求
1、生理需求:获得好处、不违规定
2、安全需求:保住职位、不担风险
3、归属需求:立场一致、表功机会
4、尊重需求:专业权威、专家地位
5、自我实现:业务突破、功成名就
二、关键人性格分析
1、性格色彩测试
2、四类性格特点、性格优势、局限以及沟通技巧
案例:关键客户性格分析工具表、人际关系资料库
第三讲:走心服务、细节赢信任
一、极致服务与平庸服务
1、自愿的服务
2、有机会做些小事
3、和工资没有关系
4、客户没有想到的也去做
5、极致服务被传播
案例分享:各行业的极致服务案例
二、极致服务的ICARE模式
1、极致服务模式:
1)服务至上,满足客户每日需求
2)服务文化:建立组织愿景和价值观,构建以客户服务为重点的环境。
3)专注服务:随时了解客户及其所需
4)回应服务:对客户临时需求迅速反映,展现真诚
5)服务赋权:争取职责外的权利为客户服务
案例分享:我们的极致服务被客户记住并传播
第四讲:成就客户、专业创价值
一、专家价值塑造
1、产品专家:说内行话
2、客服专家:站在客户角度
3、行业专家:做天气预报员
二、典型用户分析
1、用户有哪几类?
2、每一类用户的核心需求是什么?
3、用户最关注的痛点、痒点和兴奋点
三、产品定位精准
1、我有什么?
2、有何不同?
3、何以见得?
案例分析:产品定位3点论
四、FABG终极演示
1、F:特征
2、A:优点
3、B:价值
4、G:反问
现场演练:产品价值的FABG演示法则和话术
第五讲:顾问销售、因人而异促成交
一、识别成交信号
1、常见成交信号
2、不同性格给出的成交信号
二、让客户主动说购买
1、获得客户购买承诺
2、因人而异成交技巧
1)孔雀型:饥饿成交
2)老虎型:直接成交
3)猫头鹰型:保证成交
4)熊猫型:从众成交
现场角色演练:编写销售场景案例,现场演练并点评
第一讲:用户至上、服务即营销
一、客户体验3进阶
1、需求满足
2、环节容易
3、过程愉悦
二、客户核心痛点和诉求
1、不要让我等:节约客户时间
2、不要让我想:减少客户投入精力
3、不要让我烦:满足个性化诉求
4、不要让我多花钱:为我考虑性价比
头脑风暴:分析客户的期望来源、感知排序和痛点诉求表现。
第二讲:识别性格 读懂客户心
一、马斯洛5层基本需求
1、生理需求:获得好处、不违规定
2、安全需求:保住职位、不担风险
3、归属需求:立场一致、表功机会
4、尊重需求:专业权威、专家地位
5、自我实现:业务突破、功成名就
二、关键人性格分析
1、性格色彩测试
2、四类性格特点、性格优势、局限以及沟通技巧
案例:关键客户性格分析工具表、人际关系资料库
第三讲:走心服务、细节赢信任
一、极致服务与平庸服务
1、自愿的服务
2、有机会做些小事
3、和工资没有关系
4、客户没有想到的也去做
5、极致服务被传播
案例分享:各行业的极致服务案例
二、极致服务的ICARE模式
1、极致服务模式:
1)服务至上,满足客户每日需求
2)服务文化:建立组织愿景和价值观,构建以客户服务为重点的环境。
3)专注服务:随时了解客户及其所需
4)回应服务:对客户临时需求迅速反映,展现真诚
5)服务赋权:争取职责外的权利为客户服务
案例分享:我们的极致服务被客户记住并传播
第四讲:成就客户、专业创价值
一、专家价值塑造
1、产品专家:说内行话
2、客服专家:站在客户角度
3、行业专家:做天气预报员
二、典型用户分析
1、用户有哪几类?
2、每一类用户的核心需求是什么?
3、用户最关注的痛点、痒点和兴奋点
三、产品定位精准
1、我有什么?
2、有何不同?
3、何以见得?
案例分析:产品定位3点论
四、FABG终极演示
1、F:特征
2、A:优点
3、B:价值
4、G:反问
现场演练:产品价值的FABG演示法则和话术
第五讲:顾问销售、因人而异促成交
一、识别成交信号
1、常见成交信号
2、不同性格给出的成交信号
二、让客户主动说购买
1、获得客户购买承诺
2、因人而异成交技巧
1)孔雀型:饥饿成交
2)老虎型:直接成交
3)猫头鹰型:保证成交
4)熊猫型:从众成交
现场角色演练:编写销售场景案例,现场演练并点评
讲授该主题的还有6位讲师推荐
查询 销售技巧 服务技能相关的内训课程
同类讲师推荐
推荐课程
市场营销相关课程
相关专题推荐
- 如何预约企业内训课程? 下载培训需求问卷 >>
- 报名流程:
- 电话沟通 -> 填写需求问卷 -> 制定培训方案 -> 签订协议 -> 培训执行
- 咨询热线:
- 深圳 0755-26971995
- 上海18621360490 北京 18910826048
- 报名传真:
- 深圳 0755-61624059 上海 021-51686940 北京 010-58043505
- 电子邮件:
- kf#cnbm.net.cn fy1288#vip.163.com(发邮件时请将#改为@)
暂无评论,快来添加一条!