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(内训)房地产情境销售:科学销售技巧,实战情境训练

编号:207114

赵珊:组织与人才发展讲师

常驻地: 广东   研究领域:企业战略,销售技巧
组织成长方面  变革辅导系统,为公司改革有效落地保驾护航  提炼企业个性化服务文化,并落地,使客户满意度上升8%  建立服务业态文化融入训练系统,使流失率降低50% 业务成长方面  建立销...[详细]
房地产情境销售:科学销售技巧,实战情境训练培训,内容有销售基础:良好心态是销售的起点,销售准备:机会留给准备好的人,洞悉顾客:购买决策心理学,情境销售:现场教学与考核,客户关系:好关系让销售变得容易等,旨在使学员掌握科学销售技巧,实战情境技能。
情境销售销售技巧

课程对象

楼部管理者,有一定经验的置业顾问,策划人员,售后管理人员

房地产情境销售:科学销售技巧,实战情境训练课程特色与背景

课程背景
如果售楼部或房产中介出现下面的问题,您会怎么入手?
?    其他团队业绩在不断攀升,自己已经很努力了但业绩仍然难以提升;
?    获客越来越难的情况之下,置业顾问的成交率却很低;
?    各种打“鸡血”、激励政策出台,业绩提升依然不够明显;
?    请销售冠军做了很多经验分享,但团队的销售技巧依然没有提升;

    ?    销售培训,要么学了很多推销技巧和话术但大家依然在客户身上施展不开,要么是课上听了很多都懂好理念但回工作岗位却无法应用;

?    产品非常不错,但顾客却感知不到价值;

    ?    策划与销售脱节,要么策划的广告客户没有看懂,要么非常好的策划及产品价值传播,但置业顾问团队不能有效的传递给顾客

?    置业顾问为顾客服务很好,但不敢成交;
?    置业顾问销售业绩不错,但转介绍率不高;
?    置业顾问信心不足,不知道从什么途径有效提升业绩
?    ……

    退潮的时候就会发现谁在“裸泳”,市场行情好的时候,销售能力对业绩的区分度并不明显,但市场恶化时,销售业绩就会更加依赖于销售能力。

    研究发现,士气、勤奋、技巧都是影响销售业绩的因素。士气高和勤奋获客量会增加,但成交率与销售能力直接相关,销售能力强的成交率就会高。在置业顾问群体中,有近20%的销售人员属于天生销售,他们凭直觉变有较高的成交率;但80%的置业顾问仅仅靠勤奋来销售,且业绩平平,因此,如果有一套科学的销售方法按照科学的训练方法来提升置业顾问的销售能力,那么售楼团队的成交率便会大幅上升,从而提升售楼部的业绩。

    房地产情境销售课程是来源于销售咨询公司与国内顶尖房地产公司5年共同实践的成果。最大特点是遵循科学销售方法、地产销售情境,保证了内容的有效性。另外,高强度、科学的训练方法,让学员更有效的学会。

课程大纲

课程纲要
第一部分  销售基础:良好心态是销售的起点
销售心态
认可销售
树立目标
相信自己
理解销售
销售本质
收入本质
业绩保障:科学销售的框架

第二部分  销售准备:机会留给准备好的人
产品价值
产品层次
产品价值塑造
客户画像及开发
准客户的特征
准客户在哪里
怎么找准客户

第三部分  洞悉顾客:购买决策心理学
顾客购买决策流程
决策流程的重要性
辨别购买决策的八阶段
各阶段的关键点
顾客购买决策标准
决策标准的重要性
探寻顾客标准
客户内心已有其他标准怎么办?
顾客购买决策风格
决策风格的重要性
辨别三种决策风格
每种决策风格的关键点

第四部分  动线分析:理解外部情境
现场参观
价值点分析

第五部分  情境销售:现场教学与考核
洽谈区
情境销售技巧
处理顾客抗拒
区位图
情境销售技巧
处理顾客抗拒
沙盘
情境销售技巧
处理顾客抗拒
园林景观
情境销售技巧
处理顾客抗拒
板房
情境销售技巧
处理顾客抗拒
成交技巧
成交的信念
成交的三套组合技巧
成交后的技巧
信赖技巧
信赖感决定成交50%
建立信赖的因素
如何建立信赖感

第六部分  客户关系:好关系让销售变得容易
未成交客户的管理
已成交客户的管理
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