销售精英必备的卓越沟通与销售谈判能力提升
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- 课时安排:2天
- 讲 师:李老师
- 课程类别:市场营销
- 会务组织:中华品牌管理网
- 课程费用:4290元
- 报 名 表:点击下载大纲和报名表
举办时间:
- 深圳 2022-05-19
- 上海 2022-05-28
- 深圳 2022-06-16
- 成都 2022-06-25
- 深圳 2022-07-07
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- 上海 2022-09-15
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销售精英必备的卓越沟通与销售谈判能力提升课程,旨在与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是,优势谈判策略与成交技巧培训是一个涵盖谈判的策略思路到战术与成交技巧多个方面的课程。它针对的是已经有一定的销售经验、或接受过基础销售培训、需要面对棘手的销售和销售谈判的学员。课程完全从实战出发的销售谈判技巧,让你始终牢牢把握销售谈判的主动权。
销售精英卓越沟通销售谈判
销售精英卓越沟通销售谈判
销售精英必备的卓越沟通与销售谈判能力提升课程特色与背景
【授课背景】当前的市场环境下,行业客户和友商都在发生变化,而营销方法也随之发生变革,营销人员更要具备深入了解客户业务,解决客户问题的能力,深入的进行客户关系管理能力,最终实现销售业绩翻倍的能力。而谈判是整个销售过程中的最后冲刺阶段,在复杂多变的谈判过程中,你是否常面临以下困惑?为什么无法在谈判初期占得先机?为什么无法在谈判中期实現对场面的有效控制?为什么无法识破对方的底线而自己的底线却被別人看穿?为什么无法做到让谈判按自己预先设计的思路和方向推进?为什么无法通过谈判实現自己利益最大化,而对方却成为现实?本课程与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是,优势谈判策略与成交技巧培训是一个涵盖谈判的策略思路到战术与成交技巧多个方面的课程。它针对的是已经有一定的销售经验、或接受过基础销售培训、需要面对棘手的销售和销售谈判的学员。课程完全从实战出发的销售谈判技巧,让你始终牢牢把握销售谈判的主动权。【培训获益】1、掌握沟通的方法2、掌握销售沟通中必备的因素3、理解销售谈判基本知识和六大流程4、掌握销售谈判前期准备工作5、掌握销售谈判开局阶段的报价策略6、掌握销售技巧中期阶段的博弈和破局策略7、掌握销售谈判后期阶段的施压和签约策略8、提升销售谈判沟通水平和客户谈判技能9、理解销售谈判基本知识和五大流程【授课方式】课程以现场讲授、工具、流程的讲解与演示,案例互动分享,演示讨论、多媒体播放等为一体。通过多种形式的教学,使学员打开心门与讲师互动,让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局,让学员能轻松学习、熟练使用。
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卓有成效的销售谈判 北京 2021/12/16(2天)
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从对抗到共赢-销售谈判技巧课程,旨在帮助洞察对方在谈判中的思维方式和底线设定;利用差异化的价值出现技巧来获得认同感;瞄准业务目标而规划实施并掌控谈判过程;通过沟通来润滑各方关系以实现谈判目标;运用各种力量和策略达到谈判目标实现多赢;运用有策略性僵持和让步逐步锁定谈判结果。
课程大纲
第一部分:销售沟通与销售能力提升第一章、建立信赖感-打开客户心门一、做好充分的准备1、对客户的性格喜好充分的了解2、对决策链上的客户充分的了解3、对沟通的方式和出现的状况做好预演4、对提升感知度的穿着与礼仪加强训练5、建立信心和调整良好的心态二、如何与客户建立信赖感1、首因效益-建立良好的第一印象 1.1服饰-表达你的态度 1.2表情-表达你的情绪 1.3身姿-表达你的情感2、非凡的开场白-客户心门打开 2.1初次见面先谈什么? 2.2适时表达对客户了解程度 2.3谈话找到共通点的方法 2.4借助第三方的分享与见证3、信赖感建立注意避免的五个行为4、过去-现在-未来的沟通模型三、打开话题的技巧1、近景寒暄2、远景寒暄第二章、问题就是答案-挖掘与呈现需求一、调查与通过沟通了解客户现状1、现状-问题-痛苦-快乐,完美逻辑成交驱动2、客户生存环境现状呈现技巧3、客户发展方向沟通呈现技巧4、客户关注点沟通探讨5、了解影响决策的因素二、现状的问题-成交的驱动因素1、从现状到呈现显性问题-沟通二分法则2、公理法则-让客户感受问题处理的急迫性3、显性问题的分析过度实质痛苦的引导技巧 3.1客户未察觉问题的引导方法 3.2客户未积极设法解决的引导方法 3.3客户愿意讨论现状中的问题的引导方法三、如何挖掘客户的真实需求1、客户的需求到底是什么?2、和客户有哪些主要的互动3、掌握客户对互动中的期望4、思考我如何给客户创造的价值5、思考我如何给客户带来更大的价值四、客户本质的痛苦-成交的动力和因素 1、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术1.1理念障碍的分析与引导技术1.2识别障碍的分析与引导技术1.3功能障碍的分析与引导技术1.4风险障碍的分析与引导技术1.5情感障碍的分析与引导技术1.6机会障碍的分析与引导技术1.7支付障碍的分析与引导技术1.8群体障碍的分析与引导技术案例:由不可能到可能,一夜成交大单 2、沟通中走进客户内心深处2.1把握客户未来的惶恐的事情2.2站在对方角度思考2.3把客户当成真正的朋友 2.4把客户带进自己的世界练习:找出与客户接触的八个关键时刻第三章、仔细聆听-听出客户的需求与渴望一、阿代尔模型-谈话与倾听的要点二、探索客户的问题三个重要指引点1、为客户着想2、客户期望3、积极倾听 三、客户期望的四种表现1、显而易见的期望2、错误的期望3、隐含潜在需求的期望4、表面没有,实际可引导的期望 四、什么是有效的倾听1、有效倾听的十个障碍2、当好听众的七个好习惯第四章、确认需求-准确锁定客户的期望一、总结沟通中的需求表达正文1、使用段落区分主要与次要需求2、讲话分明、层次清楚3、转折自然、流畅4、使用例子、数据等使表达生动5、总结最后,锁定需求整体观点案例:锁定客户需求的表达方法 二、如何表达沟通中客户需求1、准确有维度的表达2、着重强调客户痛苦需求3、表达过程强调到吸引客户注意4、取得客户认同三、为什么去确认对方需求是重要的第二部分:双赢的销售谈判技巧第一章、销售谈判一、谈判的本质二、谈判的最佳结果三、谈判的心理基础1、谈判心理建议1.1人人都可以成为谈判高手1.2谈判是解决问题的手段/方法/工具2、谈判的心理基础 2.1销售谈判中的8种心理现象2.2成功谈判的心理素质2.3成功谈判的思维模式2.4不同谈判风格的人四、成为谈判高手的12项条件五、谈判能力测验案例研讨1、挑战还是顺从你的导演案例研讨2、五种让步方法第二章、销售谈判高手谈判技巧秘籍一、时机的运用二、方法的运用三、综合运用七种技巧四、成功的4种因素与关键五、有效地处理对方的拒绝六、如何有效地拒绝对方七、僵局的形成及处理技巧八、策略=程序=目标=技巧?九、十种有效的谈判技巧十、劣势下的谈判策略十一、均势下的谈判策略十二、优势下的谈判策略十三、对付不同谈判者的技巧第三章、销售谈判的五个阶段一、销售谈判的准备阶段-提前策划1、销售谈判的主要内容3、如何确定谈判的目标4、怎样评估谈判对手5、如何收集竞争对手的情报 6、谈判对象,时空,方案,底线的选择7、谈判中的角色以及策略的制定8、怎样拟订谈判议程9、如何营造良好的谈判氛围二、销售谈判的开始阶段-确定布局1、三种不同的谈判气氛2、怎样解读对方身体语言3、谈判人员的要求4、双方需充分交流的四个方面5、开场呈述5.1发掘谈判对方决策标准5.2求证对方是否符合要求5.3表达合作意向6、谈判者应考虑的因素三、销售谈判的报价阶段-引导博弈1、开价策略2、不接受策略3、沉默策略4、惊讶策略5、避免对抗策略6、不情愿策略7、钳子策略四、谈判的磋商阶段-化解僵局1、如何面对不同类型的谈判者引言2、将面临的困难和解决方法3、如何强化自身的优势4、如何削弱对方的优势5、化解僵局的7大方法五、销售谈判的结束阶段-达成双赢1、结束的时机2、结束的5种方式2.1蚕食鲸吞2.2每况愈下2.3撤回承诺2.4欣然接受2.5撰写合同3、结束签署前常犯的8种错误第四章、销售谈判过程中的注意事项一、谈判时应注意的5个问题二、谈判时不应提的5个话题三、谈判时不应做的5个动作四、销售谈判中情感的运用五、成功谈判的最后忠告总结回顾
课程主讲
李老师 【讲师简介】工业品营销中心创始人大客户营销与客关系管理资深专家大客户八维营销体系创始人顾问式成交沟通八步流程创始人2013年培 训 评比为全国百强知名讲师PTT国际职业训练协会认证职业培训师曾任中兴通讯学院营销讲师曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理现任深圳问鼎 方略企管董事长服务过海能达集团、晨光乳业、杨力集团、汉威集团、北方重工、比亚迪、南方中集、中广核、太钢集团、沈阳东软等全国知名大企业【李老师老师行业经验】21年大客户营销高管经验,13年潜心研究大客户营销的深厚功底,拥有三千多场营销培训经验,多家营销咨询项目经验,对大客户营销战略、销售流程、组织设计、薪酬绩效、顾问式沟通流程、人才复制建设、工业品销售、解决方案销售、项目型销售等领域有独到的研究和深厚的培训和咨询经验,在全国提出并深入研究出大客户成交的八维营销实战课程和顾问式销售的八步流程课程及大客户营销咨询系统化模块。服务过海能达集团、晨光乳业、杨力集团、汉威集团、北方重工、比亚迪、南方中集、中广核、太钢集团、沈阳东软等全国知名大企业,所讲之处都会带来实战落地和业绩的提升。李老师老师在全国长期开班营销的八大公开课,包含大客户成交的八维营销实战修炼,营销总裁运营统御之道,营销团队建设与管理,销售业绩倍增顾问式八步秘籍,双赢商务谈判技巧,狼性团队与销售心态塑造,电话行销与需求挖掘技巧,深度营销与客户关系管理。这样解决了李老师不仅服务大型企业,还可以服务中小型民营企业的理念,为中小民营企业提供咨询和帮辅导,助力中小民营企业的快速发展。【授课特点】注重情景模拟,案例分析,现场答疑,课程归纳为“有道,有料,有趣,有效”,与学员充分的互动的交流,让课程更加的生动、实效及落地。【擅长咨询版块】一、人力资源体系搭建二、大客户价值提升系统三、压模式人才复制系统四、项目型销售流程规划系统五、项目型营销管控系统【主讲课程】《工业品营销战略与模式创新》《工业品营销业务流程梳理与管控》《工业品市场调研与情报收集》《工业品市场营销策划与分析》《政府与集团项目型公关策略》《大客户成交的营销八维实战修炼》《大客户营销公关与销售技巧》《工业品大客户业务公关与销售技巧》《大客户关系管理方法与实战》《深度营销与客户关系管理》《关键客户关系管理与二次营销》《项目营销核心业务流程与组织搭建》《狼性营销团队建设与管理》《市场开发与解决方案式销售》《双赢的商务谈判技巧》《集成项目与软件销售策略》《销售业绩倍增顾问式八步秘籍》《商务沟通与需求挖掘分析技巧》《销售职业素养提升与执行习惯》以上课程根据客户需求量身定制
课程对象
销售经理、销售主管、市场经理、区域主管、业务骨干等相关销售工作者。
备注
课程费用:4290元/位(含两天授课费用,教材、以及午餐和茶点费用。)
认证费用:凡希望参加认证考试之学员,在培训结束后参加认证考试并合格者,颁发与所参加培训课程专业领域相同之职业资格证书。(参加认证考试的学员须交纳此费用,不参加认证考试的学员无须交纳)证书1:(HKT CC香港培训认证中心证书)1.国际中级证书1000元/人;国际高级证书1200元/人,在申报学员资料提交后的10个工作日内出证快递。证书2:(中管院专业人才技能证书)1.中级、高级证书800元/人,在申报学员资料提交后的7个工作日内出证快递。推荐课程
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