大客户销售_需求挖掘和方案赢销
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大客户销售_需求挖掘和方案赢销培训,帮助学员掌握与大客户高层沟通时的核心技巧,掌握大客户销售的特征和大客户开发关键步骤,掌握定制方案时的步骤和策略,掌握挖掘大客户需求的核心方法和工具。
大客户销售需求挖掘方案赢销
大客户销售需求挖掘方案赢销
大客户销售_需求挖掘和方案赢销课程特色与背景
培训收益:1.掌握大客户销售的特征和大客户开发关键步骤2.掌握挖掘大客户需求的核心方法和工具3.掌握定制方案时的步骤和策略4.掌握与大客户高层沟通时的核心技巧
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课程大纲
课程大纲:一、销售人员如何适应新环境?1. 市场环境的变化同质化竞争价格战难以为继合规要求高2. 销售面临的新时空关注物质 =》关注精神以“事”为中心 =》以“人”为中心销售产品 =》销售“人品”3. 如何适应新的市场环境?关注客户对产品功能和价格以外的需求服务与产品一体技能提升,“软硬兼施”二、大客户销售的基本步骤1. 大客户销售的特点2. 大客户销售的步骤寻找销售线索客户需求了解弄清客户组织结构及采购流程发展客户关系并提交方案谈判与成交执行与拓展3. 案例讨论三、 大客户销售的“九字真经”大客户销售的“九字真经”找对人说对话做对事找对人的五个步骤分析客户需求(个人需求分析工具:全生态圈)弄清客户采购流程分析客户内部的角色与分工接近客户赢得客户信任案例分析四、如何有效挖掘大客户需求?如何分析行业特征和趋势?把握行业宏观面,才能与大客户同频有效洞察行业的工具:行业画布课堂练习如何全面分析大客户的业务?不能只关心自己的业务,必须理解大客户的业务状态大客户业务分析工具:客户画像课堂练习3. 如何分析大客户内部不同关键人的角色和需求?客户内部的五种角色客户关键人的差异化需求分析工具:思维云盘课堂练习4. 如何从大客户需求中找到销售机会?梳理大客户痛苦链分析自身(公司&个人)的优势和资源(穷尽罗列)找到匹配的销售机会小组讨论五、如何设计直击人心的解决方案?1. 罗列客户最关注的需求点技术指标成本交期其它2. 分析客户对上述需求的优先项排列3. 设计方案时对客户重点关切相有所回应方案满足客户核心需求方案有超越客户期望的亮点方案为后续销售植入“吸引点”4. 如何在呈现方案时有力影响客户?强调客户的利益突出方案的创新点赋予客户安全感与众不同,令客户难忘5. 课堂练习六、如何与大客户高层有效沟通?1. 大客户高层的特点高层关注什么?高层沟通的三大原则2. 如何与高层同频沟通?背景调研了解高层最关注的KPI(关键绩效指标)设计提问清单3. 倾听的技巧倾听建立信任3F倾听工具平衡听和说的比例4. 强有力提问提问的技巧案例分析5. 处理异议的技巧故事是克服异议的最好武器精彩商业故事的BAC模型5.课堂练习:角色扮演
课程主讲
张岚老师25年营销和管理经验、10年职业培训师上海财经大学MBA、上海培训协会(STA)主席 张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间,她曾先后供职于通用电气中国(GE)、飞利浦中国和国内上市公司,任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会(STA)理事会主席。职业工作经历:曾任通用电气(CE)消费与工业品集团-中国区销售总经理环球迈特照明电子有限公司-亚太区市场销售总监飞利浦照明中国集团-大区销售经理、全国市场经理
课程对象
大客户销售人员、销售管理人员
备注
课程费用:4200元/人
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