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大客户销售_需求挖掘和方案赢销

关注度:500   编号:313542
举办时间:
  • 杭州 2022-03-18
大客户销售_需求挖掘和方案赢销
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大客户销售_需求挖掘和方案赢销培训,帮助学员掌握与大客户高层沟通时的核心技巧,掌握大客户销售的特征和大客户开发关键步骤,掌握定制方案时的步骤和策略,掌握挖掘大客户需求的核心方法和工具。
大客户销售需求挖掘方案赢销

大客户销售_需求挖掘和方案赢销课程特色与背景

培训收益:
1.掌握大客户销售
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大客户开发与管理技巧  北京 2022/2/21(2天)

大客户开发与管理技巧培训,为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具,从而有效提高大客户销售人员的成功率,并做好现有大客户的管理,使之为公司源源不断地创造价值。

大客户销售技巧与项目运作实务-分析、博弈和管理  深圳 2022/2/25(2天)

大客户销售技巧与项目运作实务-分析、博弈和管理培训,旨在使学员学会推进和展开项目运作,并步步为营建立优势,逐步形成意向,学会制定项目计划,并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划,学会竞争博弈分析,学会博弈分析工具,学会掌控项目的能力,提升成功率。

大客户销售中的”诊”与”治”  广州 2022/3/11(2天)

大客户开发中的“诊”与“治”课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”。

大客户销售策略实操指导班  上海 2022/3/26(2天)

大客户销售策略实操指导班课程,旨在我们通过大量的课堂练习、角色扮演、案例分析,帮助学员加深对课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以身临其境,实战应用,学了就能用,用了就有效。

的特征和大客户开发关键步骤
2.掌握挖掘大客户需求的核心方法和工具
3.掌握定制方案时的步骤和策略
4.掌握与大客户高层沟通时的核心技巧

课程大纲

课程大纲:
一、销售人员如何适应新环境?
1. 市场环境的变化
同质化竞争
价格战难以为继
合规要求高
2. 销售面临的新时空
关注物质 =》关注精神
以“事”为中心 =》以“人”为中心
销售产品 =》销售“人品”
3. 如何适应新的市场环境?
关注客户对产品功能和价格以外的需求
服务与产品一体
技能提升,“软硬兼施”
二、大客户销售的基本步骤
1. 大客户销售的特点
2. 大客户销售的步骤
寻找销售线索
客户需求了解
弄清客户组织结构及采购流程
发展客户关系并提交方案
谈判与成交
执行与拓展
3. 案例讨论
三、 大客户销售的“九字真经”
大客户销售的“九字真经”
找对人
说对话
做对事
找对人的五个步骤
分析客户需求(个人需求分析工具:全生态圈)
弄清客户采购流程
分析客户内部的角色与分工
接近客户
赢得客户信任
案例分析
四、如何有效挖掘大客户需求?
如何分析行业特征和趋势?
把握行业宏观面,才能与大客户同频
有效洞察行业的工具:行业画布
课堂练习
如何全面分析大客户的业务?
不能只关心自己的业务,必须理解大客户的业务状态
大客户业务分析工具:客户画像
课堂练习
3. 如何分析大客户内部不同关键人的角色和需求?
客户内部的五种角色
客户关键人的差异化需求分析工具:思维云盘
课堂练习
4. 如何从大客户需求中找到销售机会?
梳理大客户痛苦链
分析自身(公司&个人)的优势和资源(穷尽罗列)
找到匹配的销售机会
小组讨论
五、如何设计直击人心的解决方案?
1. 罗列客户最关注的需求点
技术指标
成本
交期
其它
2. 分析客户对上述需求的优先项排列
3. 设计方案时对客户重点关切相有所回应
方案满足客户核心需求
方案有超越客户期望的亮点
方案为后续销售植入“吸引点”
4. 如何在呈现方案时有力影响客户?
强调客户的利益
突出方案的创新点
赋予客户安全感
与众不同,令客户难忘
5. 课堂练习
六、如何与大客户高层有效沟通?
1. 大客户高层的特点
高层关注什么?
高层沟通的三大原则
2. 如何与高层同频沟通?
背景调研
了解高层最关注的KPI(关键绩效指标)
设计提问清单
3. 倾听的技巧
倾听建立信任
3F倾听工具
平衡听和说的比例
4. 强有力提问
提问的技巧
案例分析
5. 处理异议的技巧
故事是克服异议的最好武器
精彩商业故事的BAC模型
5.课堂练习:角色扮演

课程主讲

张岚老师
25年营销和管理经验、10年职业培训师
上海财经大学MBA、上海培训协会(STA)主席
    张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间,她曾先后供职于通用电气中国(GE)、飞利浦中国和国内上市公司,任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会(STA)理事会主席。
职业工作经历:曾任
通用电气(CE)消费与工业品集团-中国区销售总经理
环球迈特照明电子有限公司-亚太区市场销售总监
飞利浦照明中国集团-大区销售经理、全国市场经理

课程对象

大客户销售人员、销售管理人员

备注

课程费用:4200元/人

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  • kf#cnbm.net.cn    fy1288#vip.163.com(发邮件时请将#改为@)
课程主题:
大客户销售_需求挖掘和方案赢销
课程编号:313542 
*开课计划:
  • 杭州 2022-03-18
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