大客户营销-大客户定位、开发、顾问式与成交策略
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大客户营销-大客户定位、开发、顾问式与成交策略课程,旨在帮助学员了解大客户定位与开发,用SWOT法给产品做市场优劣势分析;帮助学员如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效;手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度,使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。
大客户营销销售技巧销售绩效客户定位
大客户营销销售技巧销售绩效客户定位
课程大纲
暖身破冰分组:报数分组、选出小组组长两天课程以小组为单位进行PK 最终选出优胜小组第一章、大客户定位与开发1、市场分析对自己产品、企业、客户做一个全面的认识和分析四个分析:自我分析、客户分析、产品分析、对手分析分析工具:SWOT分析法课堂实战:用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析2、产品定位销售中的4P理论产品(product) 价格(price) 渠道(place) 推广(promotion)产品的优劣势分析产品的目标客户是谁?低?中?高?(渠道与推广)3、大客户画像(定位)大客户是谁? 大客户画像的8个依据大客户分类依据:二八定律+聚焦法则——效率最高的销售工作方法案例:行业的大客户定位表第二章、大客户开发与管理一、如何获取大客户资源1)销售的第一份投资——准客户名单名单的质量决定了最后的成交率2)把同行的销售冠军当作自己的大客户3)参加工业品行业沙龙活动二、微信营销倍增大(精准)客户数量微营销时代,人人都是自媒体新客户都在老客户的朋友圈内微营销倍增大客户流量的两大绝招:1)朋友圈互推互推的关键三步法2)微信群互换进入微信群后的四个步骤三、大客户维护签单才是销售真正的开始案例:四年的维护得到六年的大订单提升客户的黏性得到持续的大订单四、大客户分级如何给客户分级A\B\C\D给大客户分类、分级别 《选对池塘钓大鱼》五、大客户的信息搜集给大客户建档小人物法则案例一:哈维麦凯的66问案例二:给主任送礼——小天才学习机大嘴老师营销工具:曹氏客户信息搜集表(40个问题)第三章、顾问式营销(获取信任的沟通技巧)销售成交的四大要素:需求、购买力、决策人、信任一、破冰技巧没有破冰就不能讲产品。1、幽默技巧快速让客户喜欢你信任你的武器——幽默如何成为一个幽默的人幽默技巧:夸张法、对比法、偷换概念法……善用互联网流行语:身体被掏空、撒狗粮、不扶墙就服你、……2、聊天技巧跟大客户聊什么?——他们感兴趣的话题聊天技巧的核心:听故事听客户成功创业的故事、事业成功的故事 3、套关系技巧(关系营销)与客户快速拉近距离的方法——套关系(套近乎)没有关系创造关系套近乎的20个关键词:老乡、本家、抽烟、喝酒……二、赞美技巧——让客户飘飘然赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。PMP法则故事:一百顶高帽子夸赞的六个关键技巧如何找到赞美点团队PK游戏:比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点三、仿效技巧——瞬间产生好感,拉近距离NLP之精华——仿效人以群分,物以类聚如何快速获得客户的认可如何通过微信聊天找到共同点?四、共情技巧心理学技巧——共情共情的目的 如何在现场沟通中快速成为客户的“知己”共情话术分享 练习五、肢体沟通1、麦拉宾法则 肢体沟通的作用远远大于语言沟通的作用。2、肢体沟通的技巧课堂互动:学习肢体沟通的常用动作通过客户的肢体语言判断客户的内心真实想法如何通过肢体语言判断如何通过微表情判断五、顾问式销售互联网思维模式:流量+体验感顾问式营销的核心:关注客户的需求与痛点以解决客户问题为自己主要的关注点顾问式营销关注客户的满意度通过服务为产品升级六、售后服务售后服务的责任人——销售员如何实现超越预期的售后服务超越客户期望的满意度带来两大收获:1)回头客2)转介绍第四章、巧沟通挖掘客户需求需求的分类:产品需求、非产品需求案例:帮助院长接孩子+一个泡脚桶换来两百多万的业务一、有效发问技巧1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交2)反问技巧故事:拂晓就撤退避免误解客户的真实意图多了解需求信息分享:你从游戏中看到了什么?3)给答案技巧想要一个正确的答案,先给一个错误的让客户否定。案例:接待客户开场现场互动:给答案练习4)以问收尾技巧课堂模拟练习 角色扮演二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求30/70法则案例:听老板的创业故事成为客户的私人心理咨询师成为良好倾听者的8项秘诀微笑倾听的力量三秒钟法则三、需求调查问卷设计一套适合自己企业的需求调查问卷案例分享:行业的调查问卷第五章、大客户谈判与成交策略谈判得来的都是净利润!1、FBI产品说明技巧(1)特点(Feature):"因为……"(2)好处(Benefit):“从而有……?”(3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”销售不是卖产品本身,而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德天平法则课堂练习:用FBI策略设计2款产品的介绍流程2、报价策略(谈判技巧)1)三不报价2)了解客户的购买价值观3)三明治报价法4)转移策略5)如何退让——提要求——大惊失色3、如何应对客户抗拒?(解除客户抗拒技巧)客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。重新框视法“太贵了”=?如何应对我不需要、太忙了、没时间?我要再考虑考虑再商议商议……解除抗拒的核心技巧:平行架构法平行架构法的流程 案例分析课堂互动:分组演练如何解除客户抗拒4、成交前的信息捕捉没有最好的成交技巧,却有最好的成交时机!—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯通过客户语言捕捉成交时机通过客户沟通中的提问捕捉成交时机通过客户肢体语言捕捉成交时机5、杀单技巧 又称为“逼单法”逼单的目的——逼出抗拒用合同逼单轮杀技巧——成交必杀技(用团队协作签单)6、“将军”成交法防止客户反悔7、从众策略从众策略的流程8、比较成交法9、涨价策略10、短缺策略——影响力法则稀缺法+紧迫法短缺策略的实施步骤11、“起死回生法”或“门把销售法”课堂练习:门把策略12、复盘技巧(备份)联想的四大方法论之首复盘的目的:找出谈判中的问题,一是安排下一步,二是防止下次再犯同样的错复盘的流程课堂互动:为曾经的一个谈判做一次复盘练习 角色扮演
课程主讲
曹老师(又称大嘴老师) 男,45周岁,中国实战派营销培训专家、畅销书作家,10年一线销售和团队管理经历,曾任职某大型保险公司负责培训,13年的授课经历,曾为400多家企业实施近千场次培训、曾担任31家大中型企业的营销管理顾问。 大嘴老师授课氛围活泼风趣,讲课干货多实战型强,授课宗旨:有效、有料、又搞笑,有培训界的“小岳岳”之称,因此学员满意度比较高。 主讲:销售谈判技巧、销售团队管理、中高层管理等课程。 授课特点 1、曹老师主张“快乐学习”,课程幽默风趣,人称段子手培训师,擅长用故事、游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习,而非填鸭式授课。 2、老师不仅是一线销售出身,更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问,因此课程真实案例丰富,更贴近工作,知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”,可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题; 3、课程过程通常都有互动演练环节,包括答疑解惑、角色扮演等,让课程更生动更容易理解,并能让学员在现场就掌握新的技巧; 4、课堂分组PK,激励团队,激活学习氛围,结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。 讲师背景 曾任某大型财险公司销售总监,中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、美国NGH催眠师、畅销书作家、全国百强老师、作协会员、江大MBA企业家辅导员、交大总裁班特聘讲师。
备注
课程费用:4580元/人(包括场地费、培训费、教材费、税费以及上下午茶点等)
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