门店销售—洞悉顾客购买心理
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门店销售—洞悉顾客购买心理课程,通过对顾客心理的全面剖析,实现门店销售业绩倍增,重新理解销售人员与顾客之间的关系,以顾客为中心,了解顾客购买决策的基本步骤并对关键节点进行影响,全面识别顾客帮助销售人员更好地把握住顾客的心理等。
门店销售销售管理销售技巧心理学
门店销售销售管理销售技巧心理学
门店销售—洞悉顾客购买心理课程特色与背景
课程收益
重新理解销售人员与顾客之间的关系,以顾客为中心; 了解顾客购买决策的基本步骤并对关键节点进行影响; 全面识别顾客帮助销售人员更好地把握住顾客的心理; 顾客购买需求与期望值管理,从而加快销售成交速度; 通过对顾客心理的全面剖析,实现门店销售业绩倍增。课程大纲
第一单元、顾客购买心理与行为分析(3小时)
一、购买决策过程分析-顾客购买决策的七个阶段行为分析-针对顾客不同购买阶段的营销策略-解析移动互联网时代顾客购买行为案例分享:成都某经销商老板的微营销二、顾客购买知识-产品知识:品牌知识&品类知识-购买知识:影响顾客购买的五个因素-使用知识:产品使用&情感功能-说服知识:折扣促销&赠品促销-自我知识:感性购买&理性购买案例分享: 某汽车销售人员把顾客拒之门外三、掌握顾客购买的个体特征1、识别顾客的性格特点-通过五个图形测试学员个性-四种不同个性顾客分析与应对方法案例分享:西游记团队中的角色性格色彩2、 识别顾客购买角色-顾客购买决策的五个重要角色案例分享:四步搞定不配合的参谋 3、 识别顾客感官类型-顾客三种内感官类型特点案例分享:修表师傅的生意经第二单元、与顾客相处的九大成功法则(3小时) 1、 换位原则:如何做到以客户为中心 要想钓到鱼就要像鱼一样思考 销售就是帮着顾客买东西 价格取决于需求和情境 销售沟通中的“逆反原则”实战案例: 孙金强卖酒2、 互惠原则:销售的本质是利益交换 从送礼品到免费策略 拒绝—退让策略 向客户寻求帮助实战案例:消除销售中的“刻板印象”3、 承诺原则:每个人都会尊重自己承诺 让客户自己做出购买决定 不可忽视的“仪式感” 销售中的“抛低球”策略实战案例:航空公司的金卡服务4、 喜好原则:不要与客户互相伤害 销售人员的专业形象(外表的吸引力) 镜像原理寻找共同点 赞美客户 利他精神:寻求客户的帮助实战案例:当客户说谎时,我们怎么办?5、 权威原则:必须建立专家形象 假装你行,直到你真的行 要有专家的样子,不要有专家的姿态 不要轻易告诉对方你是新人 坚决维护公司的品牌形象实战案例:如何将自己打造成权威?6、 对比原则:管理好客户期望值创造独特的“客户感觉”不做同质化的销售人员横向对比&纵向对比实战案例:VIP客户俱乐部圈层营销7、 激励原则:鼓励客户马上行动客户的两种购买动机激励客户的手段实战案例:激励客户提前购买的促销活动8、 从众原则:没人愿意做出头鸟从众原则的前提:不确定性&相似性趋势比“形势”重要实战案例: 虚假的订单9、长尾理论:用心服务小客户80/20原则让我们失去了很多客户的生命是有周期的在弱小时培养的感情更可靠长尾理论要求我们学会客户管理实战案例:经销商曹总的成长之路第三单元:专业销售之黄金三问(3小时)一、黄金三问之问需求-购买需求:马斯洛需求理论&冰山理论-购买动机:金牌动机&猎狗动机-顾客购买期望值管理案例分享:挖掘隐性需求,促进快速成交二、黄金三问之问时间-八种情境判断客户购买时间-六种手段刺激购买提前购买 -建立完整客户档案的七个内容-向客户要电话号码的六个技巧案例分享: 某销售人员“打赌”也能做成生意三、黄金三问之问预算-了解顾客购买预算的四个方法-针对不同客户的开发维护技巧-从细节快速识别高端客户人群-小单转化大单的销售实战方法案例分享:某钻石店老板“看鞋”卖钻第四单元:与顾客销售沟通谈判技巧(3小时)一、销售应该怎么说?1、销售人员如何接话,打破“沉默的时间”用“垫子”创造舒适的氛围用“共情”创造共振的磁场用“制约”赢得优势的地位用“主导”掌握沟通的主动2、销售人员如何取悦客户,快速赢得客户信任用赞美的语言快速拉近距离赞美客户的五个基本步骤超级赞美不露痕迹的十三把飞刀学会讲故事做销售销售讲故事的六种目的销售讲故事的四个方法二、销售应该怎么问?1、重新设计销售中的问题问题的形式:开放式&封闭式问题的重点:SPIN顾问式销售问题的感情色彩:TMD策略 2、SPIN顾问式销售实战演练小组演练:针对本公司产品销售话术提炼三、销售应该怎么听?1、高效倾听的五种表现2、高效倾听五种反馈技巧实战演练:五种高效倾听反馈技巧课程主讲
李治江老师
具有10多年市场销售和营销管理经验,管理过年销售额过10亿的营销团队,历任销售主管、大区经理、营销副总、销售总监等职。 李治江老师先后在上市公司、代理商公司和家电连锁卖场3家企业工作过,熟悉国内渠道销售(B2C)各个环节的运营与管理,深谙企业品牌招商、企划推广、渠道管理和销售团队管理之道与法。 李治江老师拥有7年多培训咨询管理经验,培训场次高达1000余场,受训学员更是多达100000多人次,不论大、小场课程都能轻松应对,尤其擅长千人经销商大会培训; 李治江老师独创的2 1培训模式,2天课程培训1天落地实操,不但注重课程内容的开发与讲解,更加引导受训学员进行课程内容的实操演练,为企业量身定制开发课程。 李治江老师多年来笔耕不辍,先后有2本销售技能类图书由北京大学出版社出版,在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表销售管理类文章累计已达10多万文字。 李治江老师国家211工程重点大学市场营销专业科班毕业,扎实的市场营销理论功底与丰富的市场实战经验相结合,对营销问题的剖析观点鲜明一针见血。 李治江老师轻松幽默的语言加上实战干货分享,不做活动不打鸡血不喊口号学员上午听完下午就能用,情境式教学现场互动,寓教于乐学员学得开心,课程内容实战落地。课程对象
一线销售人员、门店店长。
备注
课程费用:3800元/人
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