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(内训)专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键

编号:128932

王鉴:销售培训讲师

常驻地: 上海   研究领域:品牌管理
专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接,各有专攻,构成一套完整的专业化销售培训体系,着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力,...[详细]
专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键课程培训,详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例,旨在使学员理解应对的基本原理和有效做法;识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺,达成协议,掌握解析销售流程的七大阶段,把握需求调查的四种手段。
销售技巧销售流程

课程对象

一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等;用于专业销售人士的技能提高和强化训练,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。

专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键课程特色与背景

    课程背景 
    专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧(PSS)。专业销售技巧的内涵本身一直在变,始终与市场的发展同步,使得这一经典的销售模式靡久不衰,成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程,由此减少不必要的弯路和时间花费,使面对面的销售拜访发挥出最大效益。 

    本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定;成功开场,引起并维持买家的注意,赢得客户对拜访的兴趣;通过提问获取客户关键信息,并观察对方肢体语言,发掘他们的真正需求、关注点及购买动机;专业应对客户的反对意见,理解应对的基本原理和有效做法;识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺,达成协议。 

    课程特色 
    引进英国Video Arts影视教材,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展; 
    定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用”; 
    提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用,帮助其在销售实践中积累经验。 

    培训收获 
    解析销售流程的七大阶段 – 准备,接近,调查,说明,演示,建议,缔结 
    设定销售拜访的双重目标 – 搜索信息和引发决定 
    理解接近客户的关键行为 – 获得好感与引起注意 
    把握需求调查的四种手段 – 观察,提问,倾听,记录 
    认知买主动机的两个层面 – 理性需求和感性需求 
    领会预约会面的应对策略 – 案头准备和电话技巧 

课程大纲

课程大纲 
1.专业销售核心 
    成功销售人员五项特质 
    客户购买心理模式分析 
    专业销售流程 – 七个阶段与四种角色 

2.销售准备与目标 
    寻找潜在客户的两大途径 
    编制销售路径与访谈计划 
    设定销售目标 – 搜集信息与引发决定 

3.接近客户与开场  
    有效接近客户的步骤要领 
    销售访谈开场的内容设计 
    四种引起注意的开场 
    角色演练:获得好感与引起注意 

4.客户需求调查 
    理性需求与感性需求分析 
    调查四步 – 观察、提问、倾听、记录 
    提问的三种类型 – 调查、探究和确认 
    案例分析:问题策划与倾听技巧    5.产品说明与演示 
    FAB – 特征利益转化法则 
    产品利益证明的三种手法 
    产品演示流程与关键事项 
    角色演练:产品FAB三段论陈述 

6.提案建议与跟进 
    销售跟进与客户渗透策略 
    提案体系结构和制作要领 
    案例分析:策划销售提案 

7.客户异议处理 
    客户异议的六大真相和应对原则 
    异议处理技巧和操作误区 
    角色演练:如何与难缠买主沟通? 

8.销售访谈缔结 
    识别购买信号 – 关注买方反应 
    激发购买欲望 – 善用成功案例 
    提出购买建议 – 遵循主动原则 
    案例分析:达成交易的关键行为 
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