(内训)专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键
编号:128932
- 课时安排:2天
- 培训方式:企业内训
- 课程类别:市场营销
- 关注度:642
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王鉴:销售培训讲师
常驻地: 上海 研究领域:品牌管理
专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接,各有专攻,构成一套完整的专业化销售培训体系,着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力,...[详细]
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专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键课程培训,详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例,旨在使学员理解应对的基本原理和有效做法;识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺,达成协议,掌握解析销售流程的七大阶段,把握需求调查的四种手段。
销售技巧销售流程
销售技巧销售流程
课程对象
一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等;用于专业销售人士的技能提高和强化训练,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。
专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键课程特色与背景
课程背景
专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧(PSS)。专业销售技巧的内涵本身一直在变,始终与市场的发展同步,使得这一经典的销售模式靡久不衰,成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程,由此减少不必要的弯路和时间花费,使面对面的销售拜访发挥出最大效益。
本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定;成功开场,引起并维持买家的注意,赢得客户对拜访的兴趣;通过提问获取客户关键信息,并观察对方肢体语言,发掘他们的真正需求、关注点及购买动机;专业应对客户的反对意见,理解应对的基本原理和有效做法;识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺,达成协议。
课程特色
引进英国Video Arts影视教材,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展;
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用”;
提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用,帮助其在销售实践中积累经验。
培训收获
解析销售流程的七大阶段 – 准备,接近,调查,说明,演示,建议,缔结
设定销售拜访的双重目标 – 搜索信息和引发决定
理解接近客户的关键行为 – 获得好感与引起注意
把握需求调查的四种手段 – 观察,提问,倾听,记录
认知买主动机的两个层面 – 理性需求和感性需求
领会预约会面的应对策略 – 案头准备和电话技巧
专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧(PSS)。专业销售技巧的内涵本身一直在变,始终与市场的发展同步,使得这一经典的销售模式靡久不衰,成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程,由此减少不必要的弯路和时间花费,使面对面的销售拜访发挥出最大效益。
本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定;成功开场,引起并维持买家的注意,赢得客户对拜访的兴趣;通过提问获取客户关键信息,并观察对方肢体语言,发掘他们的真正需求、关注点及购买动机;专业应对客户的反对意见,理解应对的基本原理和有效做法;识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺,达成协议。
课程特色
引进英国Video Arts影视教材,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展;
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用”;
提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用,帮助其在销售实践中积累经验。
培训收获
解析销售流程的七大阶段 – 准备,接近,调查,说明,演示,建议,缔结
设定销售拜访的双重目标 – 搜索信息和引发决定
理解接近客户的关键行为 – 获得好感与引起注意
把握需求调查的四种手段 – 观察,提问,倾听,记录
认知买主动机的两个层面 – 理性需求和感性需求
领会预约会面的应对策略 – 案头准备和电话技巧
课程大纲
课程大纲
1.专业销售核心
成功销售人员五项特质
客户购买心理模式分析
专业销售流程 – 七个阶段与四种角色
2.销售准备与目标
寻找潜在客户的两大途径
编制销售路径与访谈计划
设定销售目标 – 搜集信息与引发决定
3.接近客户与开场
有效接近客户的步骤要领
销售访谈开场的内容设计
四种引起注意的开场
角色演练:获得好感与引起注意
4.客户需求调查
理性需求与感性需求分析
调查四步 – 观察、提问、倾听、记录
提问的三种类型 – 调查、探究和确认
案例分析:问题策划与倾听技巧 5.产品说明与演示
FAB – 特征利益转化法则
产品利益证明的三种手法
产品演示流程与关键事项
角色演练:产品FAB三段论陈述
6.提案建议与跟进
销售跟进与客户渗透策略
提案体系结构和制作要领
案例分析:策划销售提案
7.客户异议处理
客户异议的六大真相和应对原则
异议处理技巧和操作误区
角色演练:如何与难缠买主沟通?
8.销售访谈缔结
识别购买信号 – 关注买方反应
激发购买欲望 – 善用成功案例
提出购买建议 – 遵循主动原则
案例分析:达成交易的关键行为
1.专业销售核心
成功销售人员五项特质
客户购买心理模式分析
专业销售流程 – 七个阶段与四种角色
2.销售准备与目标
寻找潜在客户的两大途径
编制销售路径与访谈计划
设定销售目标 – 搜集信息与引发决定
3.接近客户与开场
有效接近客户的步骤要领
销售访谈开场的内容设计
四种引起注意的开场
角色演练:获得好感与引起注意
4.客户需求调查
理性需求与感性需求分析
调查四步 – 观察、提问、倾听、记录
提问的三种类型 – 调查、探究和确认
案例分析:问题策划与倾听技巧 5.产品说明与演示
FAB – 特征利益转化法则
产品利益证明的三种手法
产品演示流程与关键事项
角色演练:产品FAB三段论陈述
6.提案建议与跟进
销售跟进与客户渗透策略
提案体系结构和制作要领
案例分析:策划销售提案
7.客户异议处理
客户异议的六大真相和应对原则
异议处理技巧和操作误区
角色演练:如何与难缠买主沟通?
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