中华品牌管理网(www.dulcecake.com) 市场营销公开课 

 

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课程特色

价值销售:销售精英必备技能
中国作为制造业大国,最不缺的就是产品,缺的是把产品销售出去的能力。
产品的同质化导致市场竞争高度激烈,客户选择越来越多,也越来越理性,如何利用专业技能挖掘客户需求,增强客户关系,影响客户购买决策,让客户愿意和自己合作,对销售来说非常重要。但身为销售,在客户交谈的时候,却经常遇到以下困境:
与客户交谈时,努力夸赞,却换来沉默、尴尬、一地鸡皮疙瘩;
学习了一些提问的技巧,但发现客户答非所问,根本不按套路来;
演示过方案的性能、优势、价值,客户却提出100个反对意见;
谈到最后,客户以产品不行、服务满足不了需求为借口,下逐客令。

面对这些高频困境,作为销售的你,可能在书上或者网上的文章找到相应的答案了,但是为什么依然突破不了销售困境,销售业绩依然没有进步?销售是一种能力,需要系统化学习。

为此,我们特邀您一起学习原汉高(中国)亚太区首席销售教练、大客户销售专家 王一成老师的精彩课程。本课程完整展示价值销售的流程和技巧,循序渐进讲解,经典案例剖析,配合小组讨论、解决扮演等互动练习,夯实的理论基础结合有效的实战演练,真正帮助学员掌握价值销售的原理和方法,从销售思路、方法和工具方面,整体提高学员的销售技巧水平,让学员掌握高效拜访客户技巧,学乎挖掘客户需求,影响客户的决策,促成订单生成,从而提升销售业绩。

课程收获
企业收益:
1、帮助企业快速培养一批优秀的销售干将,提升成交率,达成业绩目标;
2、有效管理及维护客户关系,增加客户价值感和忠诚度,维护品牌形象;
3、持续开发大客户资源,并获得更多商机,提升业绩,增加利润。
岗位收益:
1、从销售思路、技巧、方法和工具方面,整体提高销售水平;
2、学会主导客户谈话,快速获得信任,在客户内部建立关系网;
3、化解客户反对意见,将反对意见转化成客户目标和销售机会;
4、科学量化客户的需求,识别重要需求点,制定最优解决方案;
5、把握成交要领,发展更紧密关系,实现多次成交的销售目的。

课程特色
1、聚焦于学员实际问题,分析问题总结经验,帮助学员突破销售瓶颈;
2、注重实战与案例教学,对学员案例进行现场分解和重构,课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评;
3、擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导,对问题本质进行针对性解决。



课程大纲

第一部分:客户的购买Vs销售的认知

1、变化的客户和不变的人性

(1)销售境界的差异

(2)客户正在发生哪些变化

(3)销售成长的技能清单

(4)永恒不变的销售原则

(5)你和客户之间的关系

(6)客户有什么担心和害怕

(7)客户需求的马斯洛塔

2、客户为何要向我们购买

(1)生意的成败之谜

(2)销售方式的对与错

(3)销售沟通的影响力

(4)客户更相信谁说的

第二部分:价值销售的流程和技巧

1、价值销售的流程

(1)客户的购买流程

(2)价值销售的流程

(3)销售和购买流程的匹配

(4)销售流程中的重要阶段

2、有效探寻商机的方法

(1)客户都在哪里(找到获得商机的高效方法)

(2)正确的业务拓展习惯

(3)哪里最适合拓展新业务

(4)利用关系层级拓展业务

(5)重视客户内线的作用

(6)内线的发展策略

(7)学员练习:如何发展客户内线

3、实现销售目标的拜访准备

(1)销售拜访计划的重要性

(2)销售拜访计划的核心要素

(3)令人印象深刻的开场白

(4)有效开场白的4个构成要素

(5)学员练习:如何运用开场白激发客户的兴趣

4、初步获取客户需求信息的提问技巧

(1)成功与客户互动

(2)收集客户信息的提问模型

(3)开放式和封闭式问题优劣

(4)漏斗式提问技巧和要领

(5)客户对销售人员最大的抱怨

学员练习:两种提问方式的转换

角色扮演:运用漏斗式提问,快速锁定客户信息

5、深度挖掘需求背后的需求,制造客户的购买冲动

(1)客户高度参与销售访谈

(2)需求的定义和需求的符号是什么

(3)层层深入推进的提问技巧,制造购买紧迫感

• 确认现状、询问需求、挖掘需求、计算问题的总成本、确认客户总收益、调动客户情绪

学员练习:如何使用提问来获得客户高度的参与

角色扮演:使用提问技巧调动客户心理,制造客户冲动

6、评估客户需求,确认最优方案

(1)客户需求优化的三个维度

(2)客户需求评估的数学模型

(3)销售经常面对的反对意见

(4)处理反对意见的流程技巧

(5)与客户一起讨论并确认最佳方案

(6)学员练习:如何处理客户抱怨价格太高

7、演示解决方案,获得客户认可

(1)方案的基本结构要素

(2)抓住方案演示中的重点

(3)获得客户认可的方案演示

(4)销售人员在方案执行中的角色定位

8、获得客户承诺,促进项目成交

(1)让客户下单容易吗

(2)成交的要领和步骤

(3)利用客户承诺推动成交

(4)自我诊断:哪个环节出现了问题导致难以成交

9、拜访后续行动,增强客户关系,开发新的商机

(1)销售拜访后续计划的五个维度

(2)客户价值档案及增进客户关系的思路

(3)维持和发展业务关系的方法总结

(4)头脑风暴:如何为了增长业务而增强客户关系



讲师简介

原汉高(中国)亚太区首席销售教练、大客户销售专家
王一成

实战经验
18年世界500强销售与培训实战经验。汉高期间,先后担任亚太区销售教练、大中华区首席销售培训师等职位。期间曾研发出销售课程,重振汉高销售人员信心,使业绩腾飞,为公司带来近3亿元的利润。参与建设汉高全球专业学院,负责销售课程的开发和优化。
曾任职美资企业培训经理,为企业搭建了销售培训体系、全球第一个四级专业技术测评和晋级系统等体系。
多年客户销售教练,培训过的销售人员超5000人。
授课风格
以实战销售经验为基础,结合销售管理新思路,注重培训理论与案例结合,实战化和工具化的结合。擅长透过互动启发式研讨交流,引导学员突破固有思维,并结合实际落地实施。
主讲课程
关键客户管理系列、解决方案式销售、动态销售谈判、大客户管理系列、价格诊断、涨价技巧、顾问式销售等。
服务客户
德国汉高、华谊集团、德国威茨曼、福日电子、讯方科技、新朋金属、赫比国际、德邦物流、中国邮政江苏EMS、中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆……



课程对象

销售经理/主管/一线销售人员;业务发展经理、市场营销人员。



备    注

课程名称:技战赢单:聚焦客户的价值销售
举办时间:

课程费用:4200元/人




 

咨询电话:(上海)18621360490 (深圳)0755-26971995 (北京)18910826048
   :(上海)021-51686940 (深圳)0755-61624059 (北京)010-58043505
    : fy1288@vip.163.com
网上查询: 中华品牌管理网 //www.dulcecake.com


   

 

为确保您的名额和及时参加,请提前将《报名表》填好后传真到我司,我们将有专人与您联系确认,并于开课前发出《参会确认函》,培训时间、地点、住宿等详细信息请以《参会确认函》书面通知为准,敬请留意。谢谢!

深 圳:
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邮箱:fy1288@vip.163.com  网址:www.dulcecake.com(中华品牌管理网)

课程名称

技战赢单:聚焦客户的价值销售

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