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南京医药—未来医药商业的一匹黑马


中华品牌管理网   2007-12-26  作者:李从选    访问人数:4012  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

我们来看看:南京医药2007年前三季度主营收入、净利润分别达67.19亿元、4963.61万元,分别同比增长32.29%、149.61%,每股收益0.14元。这些业绩的背后是南京医药将进行战略转型,通过药房的采购外包、IT信息、物流配送,把自己打造成专业的“药事管理集成服务提供商”,这是定位将是我国医药商业发展的趋势之一。笔者说南京医药即将成为黑马,主要是其围绕着其“药事管理集成服务提供商”定位后的一系列动作来判断的,南京医药真

          未来中国医药 商业谁执牛耳,笔者以为未来在高端医疗市场可能是南京医药,南京医药将成为一匹黑马。 

    我们来看看:南京医药2007年前三季度主营收入、净利润分别达67.19亿元、4963.61万元,分别同比增长32.29%、149.61%,每股收益0.14元。这些业绩的背后是南京医药将进行战略转型,通过药房的采购360度采购降本课程360度采购降本课程,旨在提炼系统性分析与缩减采购成本的策略与方法,为组织提升采购成本竞争力提供更多的机会与可能性。360º采购降本关注全流程、全品类、全生命周...[详细]全链思维下的采购成本分析与供应商体系控制全链思维下的采购成本分析与供应商体系控制课程,旨在帮助学员如何利用全链的思维模式来管理供应链;掌握供应商开发的4个渠道与4个动因;开发供应商应获取的资料内容...[详细]采购谈判策略与垄断供应商的应对采购谈判策略与垄断供应商的应对课程,旨在解决如何面对困难与不利地位的采购环境,逆转乾坤,避免供应商持续宰割;如何分析、利用双方存在的问题,找到双方存在的鲜...[详细]降低采购成本与供应商谈判技巧采购管理课程帮助管理者重新设定采购管理的绩效目标和采购制度,学习编织采购成本预算避免不必要成本增加的方法;快速掌握供应商谈判管理价码分析技巧及供应商谈判技...[详细] 外包、IT信息、物流配送,把自己打造成专业的“药事管理集成服务提供商” ,这是定位将是我国医药商业发展的趋势之一。 

    笔者说南京医药即将成为黑马,主要是其围绕着其“药事管理集成服务提供商”定位后的一系列动作来判断的,南京医药真正开始了医药商业的管理赢利模式方面的变革,南京医药主要是有以下五招,招招切中要害。 

    一、资本扩张带动多化元发展 

    南京医药南京医药股份有限公司始建于1951年12月,是计划经济体制下南京市二级医药采购供应站,1998年公司走外延扩张之路,收购江苏、安徽、福建等地医药分销企业和医药零售企业,规模迅速上台阶,从1997年的5.8亿上升为2005年的62亿,成为华东地区重要的医药采购供应中心,分销规模位列全国第四。 

    公司是医药分销业典型的并构扩张企业,2005年98%的收入和86%的毛利来自医药流通业务,受制于医药行业药品持续降价和医药分销业竞争激烈,2000年开始公司利润逐年下降,呈现出大而不强态势。但是公司在董事长周耀平先生带领下,励志五年,收购整合并行,实现母公司战略落地子公司。 

    目前其扩张并未停止。   

    二、叫板西安扬参-带头重塑供应链:“集约化供应链” 

    被业界称为医药行业有史以来最大的商企冲突-叫板西安杨森工商博奕事件。应该是南京医药深思熟虑的经营行为。始自2007年4月28日,南京医药宣布停止向西安杨森进货。 并把替代品种推向市场,他们在江苏、安徽、福建等地的药房将开始停售西安杨森的药品,将以低价同质药替代。南京医药渠道内拥有4.6万家销售网点,手中还掌握着众多医院中国医院岗位薪酬设计绩效考核方案制定高端研讨培训班现代医院岗位薪酬设计课程,旨在帮助了解现代医院全面绩效管理与经营科学化、标准化、规范化和常态化的管理工具;掌握绩效考核与管理中的人员系数是绩效管理成败的关...[详细] 的资源。强大的渠道能力是它此次叫板西安杨森最重要的武器。 

    南京医药和西安杨森是大客户之间的合作,南京医药共代理西安杨森23个药品品种,销售产品总额达4.18亿元(含税),占南京医药销售总额的5%,占西安杨森国内整体销售的10%以上。但由于商业利润微薄,南京医药还是选择了向上游要利润,是希望与西安杨森进行“集约化供应链”的合作,目订单式的合作模式。南京医药希望以5年为一个基数,基于2006年西安杨森品种的销量,与西安杨森签订20亿元的订单合同,这确实是个新思维,只是订单厂家能够接受的价格有待商讨。由于订单厂家只赚取生产环节的利润,销售出去的药价也能不为西安杨森所控制,则西安杨森目前较难接受注意合作模式。 

    至于南京医药称自己的分销成本达到3.89%,销售毛利仅为1.55%-1.74%,也就是说分销西安杨森产品不仅不盈利反而是亏本的,只有多方面的原因,笔者以为价格体系的控制不力是主要原因,也是各方的共同责任,不能由西安杨森单方承担。 

    南京医药 开了先河,很多商业单位可能效仿,中国代理商这样做,国外代理商也可能效仿,博奕格局会变得让西安杨森等大品牌企业难以控制。南医药连锁此次争端是具有突破性意义的,无论这件事情最终是什么结果,渠道价值的提升、话语权加大已经是不争的事实。 

    三、托管医院 -带头向药品价值链最大利益获得者挑战 

    医药分开是十七大既定的医疗卫生体制改革方向之一,早在此之前南京医药即开始了这方面的探索。 

    药房托管作为一种新的业务模式,原意在于将医院的药房外包给医药商业公司,进行集中采购 、集中结算、集中配送,减少中间环节,降低药价,提高门诊量,在保证医院收入的前提下还利于民,实现医院、医药商业公司、患者的三赢。探索"药房托管"南京模式,并获得南京市已推行托管药房93%的市场份额,预计2007年内托管三甲医院药房会有重大突破。经过近几年夯实资产,经营质量优化,谋求业务转型,南京医药经营反弹。 

    三是通过药房托管创造新的盈利模式,医药公司将对全市二级及以下近200家医院的药房进行托管。所谓"药房托管"就是将医院药房的所有权和经营权分离,所有权仍属医院,将经营权和管理权交给医药公司,双方进行利益分成。目前托管对象已拓展到河南、山东等地的医院。药房托管作为中国医疗体制改革一项有意义的尝试,正好暗合了中央医药分开的医疗体制改革方向。

    四、2007年OEM业务稳步推进。 

    为了提高赢利能力,南京医药在重塑供应链,向品牌上游厂商要利润的同时,他们还大规模开展了自营品种即OEM产品的工作,目前南京医药已经建立了300余品种供货目录,主要涉及的是普药品种。我们预计2007年OEM的销售收入将达到4000万元,而毛利率将达到20%。公司为推动OEM业务,通过提高销售人员的业绩提成加大促销的力度,这将会增加成本而导致盈利能力下降。 

    2007年公司的集中采购也在积极推进中,公司方面希望在2007年末或2008年上半年完成年采购成本在400万元以上品种的集中采购(占总采购金额的70%),如果一切顺利,将最终覆盖整个采购目录。集中采购的影响主要包括:1)减少采购人员的数量,这将降低人员成本;2)提高侃价能力,预计能降低采购成本1%。当然由于实际销售价格也会出现下降,预计对业绩的正面影响低于成本下降的幅度。 

    五、发起“五心药学采购包”-既适应医药分开大局,又是供应链科学的品类管理 

    南京医药 的“五心药学采购 包”是医药分开的最新探索。南京医药组织一些专家精选推出5000种药品的“五心药学采购包”,并向各大品牌药厂和普药生产企业伸出橄榄枝,在各大医药媒体上广为传播,并且在17大过后马上开展各种活动,大力推行其“五心药学采购包”,为医院 药房和社会零售药店提供专业的药品采购服务,是目前中国医药商业实施品类的管理的最新最大举措。为什么连锁药店的品类管理、主推高毛利品种、PB品牌搞得如火如荼,医药公司的整体销售规模远远大于连锁药店,自己就不能组织PB品牌和自己的高毛利品种。“五心药学采购包”一步到终端、由于整体数量大,基本能实现药厂供应到南京医药,南京医药直接供应给各大医院或连锁药店,缩短了流通环节,“五心药学采购包”中的5000种药品包含“放心、专心、省心、开心和诚心”五个特点。且由于斩断了药厂与医院医生的利益链,5000种药品将全部是真实底价,确实为消费者节省了费用。 

    一般三甲医院的药品品种数不超过2000种,而“五心药学采购包”则包括了不同品种的通用名药物达5000种,完全可以全面满足临床治疗用药的需求。最主要的是,五心药学采购包面向广大社会医院、诊所、药店。是托管的升级。目前连云港康缘和云南宝山两家年销售额总计在3.5亿元的连锁药店,已决定加盟南京医药“五心药学采购包”体系,并将把自身的药品采购业务外包给南京医药。南京医药还会加大与中小型医药公司的合作,利用他们的渠道推广“五心药学采购包”体系;在公立医院药房领域,南京医药还将加大与各地地方政府沟通力度,希望地方政府能够和物价、卫生等部门进行协商决策,让南京医药承担起更多医院药房药品采购与药学服务的责任。此举无疑是全面进军医药分开后的医疗市场的一大举措,且在国内是领先的举措。 

    南京医药的五心药学采购包是务实的,他们为了让药房接受容易,在品牌推广初期,除“五心药学采购包”外,允许合作药房保留10%-20%销售额的“包”外自采权政策。这些“包”外药物列入二级目录特别标示,也可由公司协助采购。 

    采购包也大大缩短了医院药房采购工作,比如一般糖尿病药物,国内就有200多个品牌生产,临床医生在开药的时候根本无从选择,这也是滋生“药品回扣”的客观原因之一。之所以连普通药物都有这么多厂家一哄而上,是因为新药开发成本太高,仿制药却简便易行,不仅成本低廉,而且只要打通了医院的环节就能卖得出去。 

    目前全国大多数三甲医院还是医院的药事委员会掌握采购权,如何能说服他们选择“五心药学采购包”确实是个难题。因为现实是,采购包提出的“高质优价”并不一定被这些医院所看重。但是,医药分开是趋势、也是必须。笔者认为这是目前为止解决医药分开最为现实的解决方案之一,它和深圳朗欧的高端物流,都是解决医药药房药品采购较好的方法。但是医生和药房利益链如何满足是“五心药学采购包”无法解决的问题,因此推广起来难度不小,且要假以时日。  值得生产企业关注的是:如果自己想占领医疗市场,就应该尽快积极于南京医药接触。把自己的产品优化组合到其“五心药学采购包”中去。
标签:医药采购医药商业医院
来源:中华品牌管理网
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