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如何有效预防营销员离职带走客户?营销员离职带走客户现象解析及对策


中华品牌管理网   2007-01-26  作者:崔自三    访问人数:3227  共有(0)条评论 我要评论
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来源:中华品牌管理网

   

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分析营销员离职带走客户的原因,笔者认为,这主要是一方面可能是营销员曾经给客户带来了相当可观的利润或“好处",而客户“感激涕零",以致“情感"加深,成为了“铁哥们",“嫁鸡随鸡,嫁狗随狗";另一方面则可能是企业的“信誉透支",企业信誉发生“危机",致使营销员的离职让客户看不到企业的希望从而“移情别恋",进而“追随"营销员。

大企业靠品牌,小企业靠推销。营销人员大客户营销人员4堂必修课(在线)大客户营销人员4堂必修课(在线)课程,主要内容讲解大客户销售全过程解析;销售中关联采购人的掌控;客户需求探寻与痛点营销;销售沟通与谈判夺单。[详细] 的作用无可替代,那么,企业应该怎样做才能避免或者减少此类现象的发生从而“防患于未然"呢?笔者认为,企业除了要修好“内功",树立良好的企业形象外,还应该在如下方面做好工作:

首先,健全和完善相应的职能部门。组建客户管理部或市场部,其主要职责就是客户的档案管理及日常管理,其隶属关系可划归为营销部下属机构。具体工作是对客户进行日常及分类管理,并熟悉客户的名称、地址、联系方式、经营状况,更进一步讲也包括客户的抱负、品行、性格、喜好、特长等等。

其次,在管理方面,实行垂直的双重管理。经销商不仅受片区及各级营销人员管理,而且还受客户管理部的直接管理。这种双重管理模式,使营销管理实现了“短、平、快",加快了信息流的传递与沟通,避免了信息渠道不畅、信息滞留下游的弊端。

再次,在日常沟通方面,遵循:“1、4、7法则",即每周一、四、七定时与客户进行双向沟通,通过“互通有无"及“贴心"式的服务,便于公司“明察秋毫"、“见微知著",从而更好地处理和改善与经销商之间的关系。

最后,“追根溯源",横向交流。在公司内部各级营销人员的管理上,根据实际情况,有条件有目的地实行“横向交流"的“异地任职"管理模式,推行“111"内部交流工程。即一个营销人员,只能在一个区域或市场任职一年,即交流到别的区域或市场同级别任职。这种交流方式,不仅可以促进内部之间的互相激励和学习,并且还可以有效避免内部“腐败",便于公司及时发现和解决问题。

案例:2004岁末年初,方便面企业遭遇“非典",笔者任职的方便面企业由于原材料物价上涨,造成部分营销人员思想浮动及情绪不稳现象,公司及时发现了这个苗头后,为避免以前营销员离职带走大批客户这一“沉痛教训",随即组建了大客户管理部,隶属营销总监直接管理,并立即启动预案,开展工作,同时,针对“变数"可能较大的江苏、安徽、两湖等大区,重点“攻关",“零距离"接触,充分与客户进行了多方面的沟通。此外,公司还通过竞聘的方式,异地交流了部分大区经理,缓解了公司较为“紧张"的危机状况。后来,经过公司全方位的系列调整,虽然也有个别营销人员离职,但通过这些“变革",公司整体客户稳定,销售信心大增,一场即将发生而经过防御没有发生的企业危机消灭在了萌芽状态,更为有趣的是,经过异地交流,竟使部分以前市场做的不太好的营销人员“激活"起来,他们在新的区域和市场,“建功立业",发挥了较高的水平,使业绩和个人能力都得到了很大程度的提升。正应了那句话,树挪死,人挪活。

营销人员离职带走客户现象在各个厂家都屡见不鲜,此问题的解决,有时不能光从营销人员身上找问题,更多的有时还要在企业自身查找原因,只有“双管齐下",“齐抓共管",这一现象才能标本兼治,企业才能走上良性发展的轨道。

欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为郑州大自然食品有限公司营销总监,联系电话:13526892998,电子邮件:cuizisan@sina.com



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标签:营销人员客户企业营销员
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崔自三
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