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大区经理如何做好销售分析和决策?—大区经理谈(三)


中华品牌管理网   2006-07-07  作者:谭长春    访问人数:10317  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

注:权数为100,评分按该考虑因素的现状进行0-10打分,每人的得分最高为1000分,最终决策的基准值为600分,所有人的平均值如超过该值,视为可行。一、通过头脑风暴的方式,让所有的相关人员(可包括最基层业务人员,只要在市场上,就有可能有自己的想法与建议)参与,找出解决一个问题的所有可能的方面,列举出来。

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大区经理张罡火冒三丈,看到刚刚递上来的上个月的销售财务报表,本来应该高兴才是,但看完报表的利润栏后,脸一下子煞白,不禁心惊肉跳,担心起全年的销售预算来:这是七月份,本应该是公司的销量和利润的双丰收季节,却因为一个争论多次却最终实施的促销活动,将全年的利润计划完全打乱了!

而所有这些,细细想来,都是因为与几个区域经理 在开旺季业务研讨会时,因销售分析 的方法不对,从而引起决策失误而引起的!

这大家就要问了:大区经理做销售分析和决策,都是天天要做的基本工作,用我们通俗的话说,就是像“吃饭一样简单”,怎么样也能凭多年经验所得,自有一套有效方法。难道,很多大区经理都存在分析与决策失当的问题达案™ 创意式问题解决达案™ 创意式问题解决课程,旨在帮助学员理解创新对企业管理,产品或服务开发的作用;系统性掌握创新思维的形成,拓展方法和理论;学习并运用常用的原因分析及创新...[详细]泡病假、医疗期、“三期”、工伤管理疑难问题及争议处理技巧泡病假、医疗期、“三期”、工伤管理疑难问题及争议处理技巧培训,内容涉及全面二胎与25个“三期管理”的核心问题,“泡病假”与“泡工伤”管理实务,15种法定假期的...[详细]《中小企业财务管理中的问题及对策》&《现金流的有效管理及控制》《中小企业财务管理中的问题及对策》&《现金流的有效管理及控制》课程,旨在帮助学员学习中小企业财务部定位;中小企业资金管理;资产与负债的管理:从公司成立...[详细]GAS-问题分析与创新解决工作坊GAS-问题分析与创新解决工作坊课程,旨在帮助团队群策群里解决问题的技巧和方法;创新思维的工具和流程;研讨过程里的自我反思和发现。[详细] ,都常常在做“错误的决定”?

确实,从现实中运作过程和实际工作效果来检验,经常存在销售分析与决策的不当。随便翻翻很多销售经理作的销售分析报告,就会发现他们运用的分析方法大多只是一种,那就是“SWOT”分析方法。而现实的最终结局却往往让人深思,因为在作总结时我们往往会发现这种方法存在很大问题,一则形势分析与实际情况存在偏差,结论往往出错,二则没有量化数据提供依据,仅仅只能当作是一种思路,而不是一种能应用的工具,没有什么实际应用的意义!

为什么呢?虽然“SWOT”分析方法举出了很多的优势和劣势在,也发现了一些机会和威胁。但是,即使有十条优势,只有一条劣势,其实,现实中这十条优势也抵不住这一条劣势带来的影响,结果,总体看虽然是优势多,劣势少,却还是优势少于劣势带来的影响,当然,最终产生的是事与愿违的结果。而即使我们进行“头脑激荡法”,也会更加使错误的分析越走越远,因为这个时候更缺乏理性的数据作支持,更加促进经验主义”产生错误的分析结果!

看来,是该拨乱反正,找到真正有效的分析和决策工具的时候了!

那么,说了这么多,到底是怎样的销售分析工具,才能真的做到对决策有用呢?经过实践与总结,以下的“关键因素+权数评分”法,值得大家共同探讨。

打蛇先打七寸

区域经理一:竞争对手连续几个月没有什么动作了,他们在旺季来临的时候一定会孤注一掷,部分业务员已经听到风声了,最近就要大动作,听说是五赠一,还带消费者刮卡!所以,我们虽然是在旺季做促销,但可保证不让对手抬头……

区域经理二:是的,在我这片区域,经销商已经再没有多少耐性听我们说大品牌如何如何了,如果在旺季的时候再不让他们多享受点促销政策,赚一点,旺季以后的明年合同签订工作可能就会受大影响……

区域经理三:我觉得在旺季来临之前做这次促销,主要目的是为了完成今年的销量,我们的产品淡旺季明显,现在不做,淡季时想做也晚了……

区域经理四:我们做过终端调查,90%的终端店老板希望我们在旺季时做一次促销……

……

张罡回想起当时讨论问题的情形:各区域经理好像都非常急切,个个摩拳擦掌的。分析出来这么多原因,好像真是非做旺季促销不可。其实,现在细细想来,虽然旺季的销量压力大,但旺季与淡季的最大不同之处,是有非常大的消费需求带动。综合评估,该市场是根本不需要着力做促销的,应该是做好基础工作就可保证销量达成、竞争不受损、利润达标的。

中国有句古话:“打蛇打七寸”,其实说的就是要抓住关键问题,找到影响问题的关系因素。而SWOT分析,能发现问题,但没有指出关键问题。所以,在打蛇时,即使对蛇的各个非重要部位进行攻击,也不一定能将蛇打死;而找到了蛇的七寸,也就可以找到问题解决的根源。以上各区域经理所分析的,都是旺季促销的一些影响因素,但根本没有谈到或者故意忽略了影响的决定因素:消费者需求。消费者需求是考虑是否应该促销的决定性因素,这个因素决定决策的方向。

大区经理在平常处理下属的市场信息时,肯定会发现一个经常存在的现象,那就是,业务员汇报市场情况时,总是将某一个对市场影响不太大的因素说得非常严重,而对其他的一些非常重要的影响因素却避而不谈,以图在上级不太了解市场实际的情况下拿到较多的促销政策。如果大区经理知道业务员这个毛病还好说,能有效避免,但更多的时候是被业务员“骗”了过去,最终关键因素没有考虑和分析到,次要因素倒是成了决定问题后解决的最主要因素!

这虽然非常非常简单,但在现实中,我们又有多少企业没在这里吃了亏,栽了跟头?
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标签:销售分析区域经理大区经理问题经理
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