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销售人员如何向雇主成功销售自己?


中华品牌管理网   2006-05-18  作者:钟震玲    访问人数:6131  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

认真负责  Specific,具体的描述过去工作中的一件有成效的项目  Measurable,可度量的项目的描述中至少要包括5W:what:项目的背景简介,证明项目的真实性who:有哪些人参与了项目,各自的分工角色when:项目具体时间,where:项目在哪里举行的why:项目最后的成果是什么?为什么会有这样的成果  Attainable,可实现的项目的成功关键素质点具有可复制性,或项目进地中的关键成功点与应聘人员要展示的自己的

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有意思的是该企业给定的三个不同得分的答案:


    
高分答案:感到为难,愿意去和自己的直接上司沟通,态度沉稳、不卑不亢、处理手段圆融,既能对上司提出希望他在分派工作时注意各部门的职权范围,又不伤害彼此间感情与关系,同时也愿意和其他部门进行沟通,尽量取得同事的理解与支持,一起创造最后的成果。


    
中等分值答案:感到为难,但是觉得不好意思违背上司的好意,不过私下里会和其他部分进行沟通,取得各部门的支持谅解,一起创造取得最后的成果。


    
低分答案:不感到为难,并觉得是自己的上司看得起自己,觉得自己有能耐,千方百计、不择手段也要取得最后的成果。


    
不过值得引起注意的是:不同价值观向阿里学习:文化与价值观构建及干部培养向阿里学习:文化与价值观构建及干部培养课程,旨在实地了解中国最大互联网巨头的文化、发展及创新管理,感受其独特的武侠文化与中供铁军文化;了解阿里文化价值观演...[详细] 的企业对人员的素质要求侧重点是不一样的。“甲之熊掌、乙之砒霜”,可能甲企业的高分答案到乙企业就成了低分答案。或者我们还可以认为,不仅仅是不同的企业所重视的人才的素质重点是不同的,即使同一家企业,在不同的市场、不同的企业生命周期里所重视的人才素质重点也是不同的。


    
不同的企业价值观,将会影响、乃至决定同样素质的人员在自己工作岗位上是否满意、快乐、有成就感。同时企业价值观与人员价值观的匹配程度也将会影响该人员他发挥了什么样的作用,扮演什么样的角色?是否推动了企业的发展?


    
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应聘的目的正如德鲁克在《21世纪的管理挑战》指出:“学习经营、管理自己,将自己放在最能有所贡献的地方。”


    
让我们从销售的角度,来看看如何成功向未来的雇主销售自己吧。


    
一、面试准备:为雇主提供不可抗拒的购买理由


    
现实中,我们很遗憾地看到很多优秀的应聘人员对面试没有足够的准备,导致“大意失荆州”。而他们在被面试主考官问到自己的优势时,反反复复、枯燥地说着就是:我工作能力很强,曾经为企业创造了一百万的年毛利润。


    
在这种情况下,应聘人员往往会被反复追问当时的一些具体情况。当然,勿需恼怒。面试主考官不一定怀疑你所说的真相,而是为企业找到更充足、更不可抗拒的购买理由。


    
当我们把自己的劳动力看成商品时,一定要找准自己的USP(独特销售卖点)。并为自己的USP提供足够多的证明。而这些证明,绝不仅仅是为了说明当时事件的真实性,而是为了更好的销售自己。作为销售人员,你有责任、有义务向你的面试主考官——通常由部门主管和人力资源部组成——提供不可抗拒的购买理由:即使外部环境、内部环境都改变,但是对销售人员而言,最重要的是他所拥有的成功的内在素质不会变。


    
当然,这些素质必须拥有量化的指标,有清查晰的检测点。让我们用SMART指标来对一个销售人员内在素质进行说明:

    

    

    

    

    

    

    

    

    

    

    

    

    

    

    

    

    

    

    

    
  认真负责
  Specific,具体的描述过去工作中的一件有成效的项目
  Measurable,可度量的项目的描述中至少要包括5W:what:项目的背景简介,证明项目的真实性who:有哪些人参与了项目,各自的分工角色when:项目具体时间,where:项目在哪里举行的why:项目最后的成果是什么?为什么会有这样的成果
  Attainable,可实现的项目的成功关键素质点具有可复制性,或项目进地中的关键成功点与应聘人员要展示的自己的USP(独特销售卖点)是完全统一的
  Realistic,现实性项目要真实,最好能在不违背商业守则的基础上,提供一些可证明的资料,如当时生成的文档等
  Time-based,有时限最好是近三年发生的


    
二、面试现场:匹配度的较量


    
当销售人员完成上表,对自己的USP(独特销售卖点)进行了充分的展开、说明与厘清后,有备而战,去参加面试的效果当然会更好。


    
如果在这个过程中,销售人员遇到像开篇所提到的情境问题时,该怎么处理呢?


    
这种情况下,销售人员需要在事先了解自己应聘企业的企业价值观排序:这家企业的使命是什么?他们的定义是什么?企业风格是怎样的?有哪些价值观是这家企业所推崇的?哪些价值观是他们所排斥的?
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标签:销售人员企业价值观面试销售
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钟震玲
    将心理学和商业销售\营销进行整合,研发出适合销售人员\企业管理人员\人力资源开发人员应用的工具.并结合企业的实际案例进行应用.  
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