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做销售,就要像“头狼”一样去战斗!


中华品牌管理网   2019-12-12  作者:彭小东    访问人数:614  共有(0)条评论 我要评论
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做销售,就要像“头狼”一样去战斗!

   羊欲静,而狼不休。如果一个销售团队处在危机四伏的境地而不自知,那它的下场就只能是被强大的竞争对手吞掉。缺乏核心领袖是销售团队的大忌,没有领袖的团队是一条没有方向的船,随时都可能触礁;核心动力源不足,就会使人心涣散,团队也无法走得更远。



狼性一直被认为是:野蛮、凶残、贪婪、暴力,所谓的狼性文化指的是不懂得尊重自己的对手,非友即敌的单边主义思考滋生了对竞争者的仇恨,“诡道营销”、“暴力营销”等也由此而生。没有凝聚力,明争暗斗的小团体注定只能在无尽的内耗中无可奈何地衰落;缺乏统一的标准,团队就无所适从,处处掣肘;没有明确的责任机制,将导致无人管事,事无人管,永远处于盲目的瞎忙之中。

作为最具有战斗力的种群,深刻了解猎物、强大冲击力、高度的团队精神、完美的跟踪、不达目的不罢休的精神都是人们对狼的精彩写照。随着我国市场经济的日趋成熟,竞争愈加激烈,企业也在不断地寻求培养营销精英团队的好方法。



一、商场如战场。商家攻克每一块市场,都无异于打了一场没有硝烟的战争。“人们越来越追求个性化、多元化的价值观念,夜间消费的人群和消费支出的比例在不断扩大,刺激了我国夜间消费场所的总体规模。这个领域的市场竞争更加激烈了。”

二、一个优秀的销售人如果不具备这种狼子野心,相信其最终只能是沦为平庸,而与之相应的产品和企业则会呈现逐时下滑以致退出市场的悲惨境地。事实上,销售总是思想先与行动的,而思想则发自内心,销售行为的结果所带来的市场格局的大与小,主要决定于销售人的内心与思想,所谓心有多大,世界就有多大。

三,什么狼性营销,狼性团队,狼性总裁,狼性文化,企业之间的竞争简直就是一个弱肉强食的动物世界,虽然不见真正的血腥,但不择手段的竞争、流氓式的企业文化却惨不忍睹。狼生活在野外,由于自然法则的弱肉强食,如果没有狼性恐怕就要面临种族灭绝;而充满现代文明的21世纪,狼性何以再度崛起?

四 、在当今营销导向型的时代,面对激烈的市场竞争,企业如何创造并保持强大的市场竞争优势?归根结底还是要打造强大的营销团队,因为人是一切,有什么样的人就有什么样的结果!

第一、和对手做盟友

如果我问你,在中国麦当劳的对手是谁?多数人会毫不犹豫的告诉我是肯德基,这个答案只答对了一半,因为我们多数人之看到了他们的对立性,而忽略了他们的统一性。如果是站在对付中餐问题的立场上呢?很明显他们是盟友关系,这也印证了一句老话——“没有永恒的朋友,也没有永恒的敌人,只有永恒的利益”。



第二、让对手给你抬轿子

国内市场上的“山寨文化”做的风生水起,这只能说是缺乏创新思维下加工制造业的无奈,没办法遏制。即便是如何个性十足、独特性强的产品同样被他人争相效仿。不要怪罪别人抄袭,没有人跟风是不可能的。要知道最大的成就恰恰就是有人效仿。



第三、找一个优秀的对手

哪个行业不乏竞争对手,每个品牌都是竞争对手,但是这里的找一个优秀的竞争对手并不是是要你和对方拼个你死我活,分出高下,从战略上来讲,你找到了,那么你已经赢了。试想一下,如果你能跟刘翔比赛一场,即便输了,也可以名扬天下,这是形式上的输,本质上的赢。——这就叫做市场后进者策略



第四、大仁心。

这种大仁心不仅仅要体现在对手一方,还应体现在客户与团队成员方面,对竞争对手的大仁心的实质是净化市场实现良性竞争从而达到整合市场资源优化资源配置立足长远目标的宏观计划;对客户的大仁心普及开来则是充分挖掘市场潜力的最有力武器;而对团队成员的爱心则是实现价值最大化极其重要的推动力。

第五、销售中的细心。

“看人下菜碟儿”这话体现的就是细心,菜碟下的对不对的关键在于“看人”的仔细程度。要想看人准,首先拼的是耐心,每次进行销售活动前,都要做足够的心理准备,尤其是在于客户的沟通出现僵局时,基本上就是谁的耐心多一分,谁就是最终的胜利者。

第六、报复心



优秀营销人员除了要具有野心之外,更要具有狼的报复心,在现今市场竞争如此激烈之际,一个不具备强烈报复心的销售人员很难拓展新市场,更难巩固原有市场,导致的最终结果则是企业产品的市场大幅萎缩,利润的逐渐下滑。 逢敌必亮剑!即使明知不敌,也要亮剑!这才是真正的战士!市场竞争中的每个对手皆为“敌”,所以我们要随时准备拔剑,剑拔弩张之时比的是什么?勇气和精神!对手占领了的,我们要抢回来;对手从我们手里抢去的,我们就要夺回来!



1、每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么商品。这样,当他们需要他的商品时,就会想到他。这一习惯的最深层原因在于:任何一个人都是潜在的客户,只有把所有接触到的人都变成自己的客户群的野心的销售人,才可能成为成功者。

2、市场营销如同逆水行舟,不进则退。在激烈竞争市场上,数十个品牌环踞左右,伺机反扑。因此,营销团队必须由“小富即安”转向“再次革命”,与此生产中心协同作战,快速成长。营销中心希望自己的团队成为战无不胜的狼性团队,让“寻找、发现、追求、获得”的狼性要素成为工作的主旋律。“只有这样,才能适应发展的新需要,实现自我的新跨越。”

3、“众人拾材火焰高”极大的表现在这样的行为上面。要学会如何处理他人争相模仿自己的产品,营销模式,服务特色等。



做销售,就要像匹“头狼”一样:

1、告别自卑:

大部分刚做销售的业务员,第一次见客户时都会语无伦次,手忙脚乱。这不奇怪,我刚做销售的时候,也是会傻傻的愣愣的,被客户搞的团团转。如果你入行两年,还是这种状态,可能你真的不适合做销售,建议你改行算了,搞搞技术,看看仓库,坐坐办公室或开个小卖部什么的,哪里的水土不养人。也没必要受这份活罪,天天拿热脸贴客户的冷屁股,还弄的自己整天人不像人,鬼不像鬼的,搞得自己都认为自己是个低能儿。

是什么让你缺乏自信的?说出来大家可能都明白,无非就是平时羞于开口,总觉得矮人三分。我们不妨分析一下产生自卑的心理根源。钱是个好东西,有钱可以享受别人享受不到的东西。没钱,你会很自卑;你有钱,,碰到比你更有钱的人也会自卑。到什么时候你成了盖茨、李嘉诚你就不自卑了。可这种人又有几个?

如果是这种心态,王石、史玉柱、刘永好等中国的有钱人,见到世界超级富豪岂不是也很自卑?凭自己的劳动吃饭,有什么可自卑的?你见到了比你地位高的人,是不是也不自信?没必要!不论政治地位多么显赫,他就是个人。扒了外衣,摘掉头顶的光环,还是个人。哪个县长、省长、部长不是从最低层起来的?奥巴马出身可能还不如你,不也当上美国总统了?看到你的上级颐指气使,你觉得很羡慕,你没有想过他也是像你这样过来的吧?

想想你当年是如何在校园里追校花的?越上杆子越被人看不起,越高傲的不待见她越受到她的青昧。对吧?同理可证!你看过××省级贪官临刑前老泪纵横的忏悔,也见过××董事长在审判席上声泪俱下地道歉。生死抉择的瞬间,他们比你还要脆弱。当还原出人本质的面目,你会发现,原来让人敬畏的气质也好、羡慕的感觉也好,都是伪装出来的。

人本来就无贵贱之分,只是你的心理在作祟。所以,面对地位比你高的人,要抬起你的头颅,挺起你的胸膛,轻松自然地与人交流。让你的自卑见鬼去吧,先做一个自信的人,才是你成功的开始。



2、创新突破

有一匹闲逛的马,有一次不小心闯进了沙漠腹地。当它发现自己在沙漠中迷失方向时,心里很焦急。怎么办呢?这时候马面临着三个选择:一是继续向前走,以最快的速度找到出路。但是沙漠很大,环境又恶劣,马的体力又有限,这种办法的求生率只有1%。二是及时刹车,向回转,凭着马蹄印寻回来时的路,但有一种可能,部分马蹄印己被风沙掩埋,恐怕还会迷路,这种方法的求生率达50%。三是马暂时停下来做休整,找点能吃的沙漠植被,补充恢复好身体能量后向四周及时找过路的搭伴.实际上,既然你迷路陷入困境之中,想必也有同类一不小心处于与你一样的窘境,谁都有犯错迷糊的时候。生命的支撑力是很强的,只要马坚信有同样处境的伙伴路过此地,一定就有求生的希望。这种方法的求生率达90%以上。

后来马采取了第三种方法,终于,从不远处传来了沙漠之舟——骆驼的铃铛声。马终于在一队骆驼的带领下走出了沙漠。马能走出沙漠,走的不是马道,而是骆驼道。这就是突破了常规思路,寻找新的同伴走新的路线。人也是如此,当你陷入了困境时,一定要问问自己:我求变、求新、求异了吗?我提升自己的能力了吗?改变是成功的第一步,求异是成功的第二步,创新是成功的第三步。



3、果断出击

面对稍纵即逝的商机,要果断采取措施,如果不及时处理,消除隐患,就极有可能酿成企业灾难。若此时你还会写份报告,传真到上级部门,再由上级部门继续往上传,又洽逢多个领导不在,等上几天,黄瓜菜都凉了。抓不住机会,出了乱子,最终倒霉的是你自己,理由描述得再充分,都只有拿你开刀问罪。很多这样的事情你只有先斩后奏,或者边斩边奏。公司要的不是能打仗的人,要的是能打胜仗的市场人员。只要是把市场做好了,公司获利了,就是有一些触犯“天条”的事情,最多是将功折罪,功过相抵。《亮剑》中的李云龙打仗时,很少按照上级的指示出牌,但是他经常能抓住战机,趋利避害,用最小的代价,换取更大的胜利。



4、敢于担当

担当重任的含义有两个方面:一是你能接受高强度、高任务量等挑战性大的工作;二是你能勇于承担责任,敢于面对现实。前者考验你的抗压能力和心理素质。公司给的市场任务一般会超出你的心理底线。如果你固步自封畏畏缩缩,恐难完成任务;如果你直面压力,迎难而上,采取合理有效的战术组合,反而会出奇迹。

后者是你的责任心与道德品质的表现。有责任心的市场人员会对公司负责,会对上级负责,会对自己的员工负责。这样的市场人员,公司放心,上级信任,员工信服。你对大家来讲,都是有安全感的。不敢承担责任,就会推卸责任,或嫁祸于人,这就突破了道德底线,成了品质有问题的人。这样的人在公司里是很难呆长久的,出局是早晚的事,哪怕你市场操作能力超强。做销售,珍惜你遇到的每一个上级、客户,是他们逼会了你,是他们让你成长的更快。
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来源:中华品牌管理网
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作者简介
彭小东
    近20年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验;丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等;曾有过媒体销售(一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年销售任务...  
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