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如果这样干,你下半年的目标还是达不成!


中华品牌管理网   2018-08-18  作者:袁海梁    访问人数:834  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

今天的市场不能只靠销售人员的一张嘴,而是要我们企业建立全员营销思维。建立企业让每个部门将能够帮助销售达成目标的支持点罗列出来,这些就是我们销售人员在市场上的谈资,这就是我们企业的核心竞争力。

如果这样干,你下半年的目标还是达不成!
       这个时间段,很多企业在进行上半年的目标建立与战略目标一致的绩效管理体系建立与战略目标一致的绩效管理体系课程,本次培训基于绩效管理体系研究和优秀企业最佳实践探讨,学员将在导师的引导下,学习掌握绩效管理系统从设计到实施的关键步骤...[详细]年度经营目标分解、计划执行、人工成本优化、人效提升策略年度经营目标分解、计划执行、人工成本优化、人效提升策略课程,通过本课程的学习,企业管理者将学会如何围绕企业销售收入、利润等经营目标制定企业年度经营规划,能...[详细]年度经营目标制定与计划执行年度经营目标制定与计划执行课程,旨在帮助掌握OGSM年度经营目标制定与计划制定的方法与技巧;在组织经营方针的指导原则下,透过市场洞察与分析,学会使用年度经营规...[详细]达成情况分析、总结,并且在调整下半年的目标及目标达成路径,以期确保通过下半年的努力来弥补上半年的不足。调整的方法及结果大概分为以下三种:

1.自欺欺人型:只是玩玩数字游戏,把上半年缺失的部分简单加到下班年的月份里;
2.有心无力型:与销售员再三沟通,让销售员将指标硬抗下来,面上做到落实到人;
3.问心无愧型:认真总结上半年目标未达成的原因,总结有效方法,调整激励方案。

    前面两种不在我分析的范围之内,那是在捣糨糊,不是做销售,更别说做企业。就第三点的情况我们进行分析,首先,罗列几个现象,看大家是否也是这样进行下半年的目标调整的:

1.召开上半年目标完成情况分析会及下半年目标规划会议,
2.会议由销售部负责人主持,各部门领导列席,
3.销售员轮流发言,基本成为销售人员的自我检讨和批斗会议,
4.销售员以报告每个月的目标数据为主,路径、方法口头上说说,
5.企业负责人做总结发言,一边批评,一边鼓励,让大家加油干!
6.将各销售员的目标汇总,打印报企业负责人签字通过。

    如果你的企业也是按照上面的方法进行下半年的目标规划的,我可以很肯定以及确定的告诉你:恭喜你,下半年的目标一定达不成!因为,在这个乱市,竞争激烈的时代,还在用销售思维指导目标达成?真的只要销售加油干,就可以完成目标?销售员是人,不是神!

请问:1.你的市场部做了哪些市场分析?做了哪些市场规划?
2.竞争对手的策略你研究了没有?你在调整,别人也在调整!
3.目标没有达成,其他部门有没有责任?责任是什么?为什么不分析?
4.下半年为了达成目标,各部门能够给销售部达成目标提供哪些支持?

    如果今天我们的企业家不从销售思维转向营销思维,不从单兵作战转向组织作战,你的企业做不好是理所当然的。当然我不是说,你做好了以上两点你就一定把企业做好。但是,我们必须调动所有的资源为达成目标服务。尤其是在“营”上下功夫,现代的企业销售“营”是第一步,“销”是第二步。

    为了达成目标,你广招销售人员,让他们拿着你的产品,毫无章法的在市场上乱跑,我相信再怎么努力,收效也是甚微的。怎么办?这一刻起,你必须对销售进行赋能。除了在人员上投入之外,在品牌、推广上也要加大投入,一说到投入,可能很多人就会想到成本,其实,有很多不花钱的方式对销售赋能,下面就给大家介绍低成本、快营销的7个营销武器:

    一、引爆点:所谓引爆点即消费者感兴趣的切入点。爆点可以是技术,可以是一个模式,一个特色,也有可能是一个服务,甚至是一个瞎掰。。。。。

举例:特斯拉当时找到的爆点就是新能源。

    二、建理论:就是让产品、服务、品牌能自圆其说。其实,这也是找到市场的冲突点,告诉销售者,为什么做这个产品或服务、技术。

    举例:极草。(冬虫夏草,现在含着吃)它的理论是:虫是虫,草是草,虫破膜,草破壁,能够高效吸收,所以冬虫夏草含着吃。

    三、争第一:因为现在的消费者能够记住的只有第一。可能你说,我是初创性企业,没有什么第一,这个只是我们太老实不会来事,我们是上市时间最快的产品也是第一呀。当然现在《广告法》已明文规定不可以用第一,但是这并不影响我们争第一。

举例:瓜子二手车,成交量遥遥领先!

四、取名字:好的名字,成功的一半。
举例:可口可乐,其原名叫“蝌蚪啃蜡”,试问,如果不改名,你会买吗?
五、找理由:给消费者一个非买不可的理由。
举例:蒸功夫:营养还是真的好!
六、编故事:品牌,因为故事而传播!
比喻:海尔,因为砸冰箱的故事让这个品牌变得家喻户晓。
七、拜图腾:这个不是简单的VI设计,而是要有营销目的的VI才能叫图腾。
举例:海尔的图腾?天猫的图腾?麦当劳的图腾?这些大家应该记忆非常深刻。

    以上七种武器基本上不花什么钱,想要真正的用好,必须让每个武器都有以下的效果:打击对手,区隔同类,引发关注,增进好感,关联产品。在我们进行以上七大武器设计时,必须一一对应。

只要我们的企业能够用好以上武器,相信一定在很大程度上帮助我们的销售人员,是在给销售人员减压。

    今天的市场不能只靠销售人员的一张嘴,而是要我们企业建立全员营销思维。建立企业让每个部门将能够帮助销售达成目标的支持点罗列出来,这些就是我们销售人员在市场上的谈资,这就是我们企业的核心竞争力。
标签:目标
来源:中华品牌管理网
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