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4大消费心理,正在影响餐厅生意!


中华品牌管理网   2018-07-18  作者:杨铁锋    访问人数:928  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

餐饮企业经营者必须清醒地认识到,自己的感受并不重要,重要的是顾客的感受。只有顾客认同,企业的服务才会有价值。

4大消费心理,正在影响餐厅生意!
       成功的餐饮店长是站在顾客的角度观察自己管理的餐厅的。例如,顾客从餐厅的门前经过,第一眼看到的是哪里?餐厅的店面能否给其留下深刻的印象?这个印象是什么样的,喜欢?麻木?还是反感?能否产生进店消费的欲望?这个欲望是否强烈?是否能够马上产生消费的行为?顾客的消费体验是满意的、愤怒的还是无所谓的?能够形成再次消费吗?作为一名成功的餐饮店长,这些问题需要经常思考。

    了解和把控顾客的消费心理消费心理学:洞悉顾客消费心理,提升营销管理能力消费心理学:洞悉顾客消费心理,提升营销管理能力课程,旨在帮助学员洞悉顾客的消费动力(内在的需求、动机与价值观),提升销售服务能力;识别客户感知觉系统,掌握...[详细],对于餐饮店长制定合适的竞争策略至关重要。和餐饮经营密切相关的消费心理消费心理学:洞悉顾客消费心理,提升营销管理能力消费心理学:洞悉顾客消费心理,提升营销管理能力课程,旨在帮助学员洞悉顾客的消费动力(内在的需求、动机与价值观),提升销售服务能力;识别客户感知觉系统,掌握...[详细]有品质心理、求廉心理、从众心理和光环效应四种。不同商圈的顾客,因消费能力、宗教习俗、生活习惯、社会地位、教育程度的不同,其消费心理的趋向也不尽相同,经营者应根据具体情况来区别对待。
 
    品质心理是当前高档消费人群的主要心理状态。在消费能力已经不是问题的时候,对高品质的追求成为高消费人群的主要向往。甚至在有些地方,“不怕贵,就怕品质不好”成为消费主流。例如,部分高档休闲餐厅主打“品质”牌,大获成功。国内的餐饮市场,在消费形态上两极分化极其明显。随着新生的有产阶层人数增加,具有品质心理的顾客群正在不断壮大。
 
    求廉心理是大众消费人群的共同心理状态。在品质能够得到一定程度保证的情况下,即使消费环境和卫生状况稍差,仍然会获得多数人的认可。在城市化进程明显加速后,城市变大,人的活动区域呈现几何级数增大,导致外出就餐人群总量和人均就餐次数迅速增多。加之80后、90后独生子女进入社会后,习惯于在外就餐。消费次数增加,但个人收入基本恒定,单位消费额度必定有所下降。鉴于求廉心理的广泛性,餐饮企业在制定经营策略时,应予以充分研究。
 
    从众心理是餐饮顾客的一种观望性消费心理状态,“大家的选择一定不会错”是从众心理的典型表现。对于餐饮行业一类的感性产品,个人情感的好恶是决定其是否购买的重要因素。顾客对餐饮产品的态度,除现场亲身体验外,还要考虑其他人的口碑和选择。他人是否认同,其重要性甚至要高过自己的认知。一般情况下,他们的经验是“和大多数消费者保持一致是不会错的”。
 
    我们经常可以看到,一条美食街上,几家特色基本相同的餐厅,往往一家食客满堂,但其他几家却少人问津。为什么会出现这种现象?我认为,不见得这一家的菜品真的好到极致,极大的可能是,头几桌客人集中进店,给这家餐厅带来了旺盛的人气。后面到这条街来消费的客人,自然而然地跟随而进,越聚越多,形成了火爆的场面。
 
    光环效应是现代餐饮的规律性体现。顾客越来越喜欢到少数几家个性突出、口味独特、品质稳定、服务良好、价格适宜、进出便利的品牌餐厅就餐。品牌餐厅不见得样样优秀,但肯定某一两项是突出的。因为某一两项有过人之处,会让顾客得出“其他方面也不错”的印象。影视明星具有明显的光环效应。因为得到一个好角色,演了一部好片子,便一发不可收,成为人人喜爱的公众人物。但在私下场合,观众们也许会发现,明星们也和我们一样,有着这样那样不完美的地方。但这些不完美并不重要,因为明星的光环效应已经掩盖了他们的瑕疵,甚至这些瑕疵还会被粉丝们当做花絮而津津乐道。同样,生意火爆的餐厅尽管也有不尽如人意之处,却因是瑕不掩瑜的行业明星,使原有的瑕疵变得微不足道,使就餐顾客乐此不疲。
 
    上述消费心理状态不是彼此对立的个体,而是彼此相互影响相互作用的混合体。只是在不同商圈的不同人群,个体倾向表现得更加强烈一些而已。摸透顾客的心里状态,有针对性的制定切合实际的经营模式,适应顾客的潜在需求,必能在很大程度上提升企业自身的吸引力。餐饮企业经营者必须清醒地认识到,自己的感受并不重要,重要的是顾客的感受。只有顾客认同,企业的服务才会有价值。有些企业总是带着抱怨的心态,让顾客勉强接受服务产品,导致顾客牢骚满腹,这样的企业肯定不会走得很远。
标签:消费心理
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作者简介
杨铁锋
    长期致力于餐饮行业经营管理研究与咨询实践,首创“餐饮经营急救”理论,著有《海底捞你学得会》、《餐饮创富11堂课》、《海底捞店长日记》等多本畅销书,出版视频光盘《海底捞的经营智慧》。  
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