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选对客户!工业品企业营销的头号决策


中华品牌管理网   2017-07-19  作者:张东利    访问人数:990  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

简要说,就是你服务什么样的客户,决定你有什么样的未来,这是工业品企业的头号营销决策。

选对客户!工业品企业营销的头号决策
       最近帮一家国内中小企业(暂称为A企业)做品牌战略的时候访谈了他们的一些典型客户,深有感触,与大家分享,也越发验证了我多年的观点:工业品工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计培训,内容主要有工业品渠道管理体系的内涵,工业品项目类渠道的动力研究,项目运作的成功率与融合渠道商的项目运作协作...[详细]大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC培训,旨在使学员掌握项目型销售的“套路”以及项目分析方法与能力,掌握挖掘大客户需求、发现大客户兴趣点的方法与技巧,提...[详细]企业最重要的营销决策之一是对客户对象的选择。

    背景:A企业生产大型发电机组中的某种关键零部件,每年投入很大力度搞产品研发,目前在技术和产品品质上完全能够替代价格不菲的外资品牌。他们的客户群分为两大类:一类是大型国企,比重很大;另一类是世界500强中的外企,比重很小。

    在访谈中,大型国企是这样说的:
    “现在的政策下,我们当然只能通过平台公开招投标,技术满足的条件下,肯定最低价中标。我们也想价钱高点买质量好的东西,越来越难了。外资品牌除非无法替代的产品,基本都不用了。举个例子:采购一台进口水泵,价格比国内的贵3 倍,寿命可达12年。如果国产的就用2年多吧,但也只能买国产的,平时就多增加检修人力,到时候再勤换呗。虽然A企业生产的这个零部件很关键,技术过关,但价格必须也都得降下来,不能和其他国内几家差多少。当然我们也理解,他们创新研发投入大,但没办法,现实就是这样……

我们付款确实很慢,需要供应商垫资,A企业垫资力度要再大点就好了(A企业应收款常年占销售额已经达50%以上)”

    在访谈中,世界500强GE(通用电气)是这样说的:
    “A企业是我们法国技术中心经过检测后使用的唯一一家国内供应商,国内应该没什么其他竞争对手了。 当然他们的价格和同类外资品牌比还是相差很大,抱歉我不能透露具体数字。虽然我们每两年审核一次供应商,但我们希望能和供应商有长期的合作。我们希望他们能够快速成长、品牌影响力也能和GE的供应商相称。

我们没有垫资一说,是严格按合同账期履行付款的。”

    结论:
    这两类客户对A企业的态度相差很大,表现在消耗A企业的资源不同,对合作秉承的理念不同,对A企业未来发展的期望不同。对A企业来说,特别需要深度思考的是,要把资源聚焦在哪一类客户的服务上。因为不同的服务对象(或者叫市场定位),将产生不同的资源利用方式、价值获取方式和企业发展路径。简要说,就是你服务什么样的客户,决定你有什么样的未来,这是工业品工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计培训,内容主要有工业品渠道管理体系的内涵,工业品项目类渠道的动力研究,项目运作的成功率与融合渠道商的项目运作协作...[详细]大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC培训,旨在使学员掌握项目型销售的“套路”以及项目分析方法与能力,掌握挖掘大客户需求、发现大客户兴趣点的方法与技巧,提...[详细]企业的头号营销决策。
标签:工业品企业营销
来源:中华品牌管理网
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作者简介
张东利
    张东利老师10年工业品品牌营销专注领域: 工业品品牌调研与深访 工业品品牌定位与核心价值研究 工业品品牌战略与规划 工业品品牌传播策略与计划制定 工业品品牌营销体系构建 工业品品牌接触点管理体系建立  
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