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销售经理如何改变销售人员的不良习惯?


中华品牌管理网   2015-12-08  作者:    访问人数:1994  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

有时销售人员不思进取的原因很简单 – 因为销售经理放任他们。销售经理应认真工作,帮助销售人员掌握正确的销售方法,并努力摒除那些不良习惯。

销售经理如何改变销售人员的不良习惯?
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  我在 的问题里曾经提到,销售价格不理想的根源在于销售人员销售人员激励方案设计:模式、方法、激活突破障碍策略销售人员激励方案设计:模式、方法、激活突破障碍策略课程,旨在主要内容讲解销售人员薪酬体系存在的主要问题;薪酬设计体系与销售激励;销售人员目标报酬定位的设计...[详细]缺少寻找新客户的能力与积极性。他们宁愿降低价格,也不愿意寻找更合适的客户。

  寻找新客户不积极仅仅是销售人大数据时代的销售行为管理—精细化销售管理、数据分析与预测精细化销售管理、数据分析与预测课程系统讲解企业运营中的销售计划指标的设定\数据取得\分析方法,并且通过常用的Office工具来制定运营模型,对企业市场拓展和销售计...[详细]VUCA时代,如何做好海外市场销售VUCA时代,如何做好海外市场销售课程,旨在帮助学员学习VUCA时代,海外市场的不确定性解读;海外销售沟通注意事项;良好的服务营销避免或减轻不确定性带来的影响;涉...[详细]轻松搞定大客户的方法与技巧-大客户顾问式销售与数字化管理轻松搞定大客户的方法与技巧-大客户顾问式销售与数字化管理课程,旨在区别传统式销售,树立顾问式销售理念;最短时间内实现企业的效益最大化,实现个人能力向组织能...[详细]销售沙盘模拟:兵临城下© - 基于客户敏锐的业务推动销售沙盘模拟:兵临城下© - 基于客户敏锐的业务推动课程,立足于现代业务销售行为特性,萃取大量KA大客户销售、沟通精英的实战案例及关键经验,以销售、沟通能力的...[详细]员的不良习惯之一。此外还包括:
  1.   只会抱怨,不做实事;
  2.   说的太多,问的太少;
  3.   不了解客户的潜在需求;
  4.   在琐事上耗时太多;
  5.   与客户争吵,说竞争对手的坏话;
  6.   不愿分享信息,不想交叉销售;
  7.   在客户公司中只有一个联系人;等等。

  销售经理销售经理、销售主管巅峰训练营销售高手提升到销售管理者,到底发生了哪些变化?如何正确定位销售管理者的角色,帮助这些“球星”成功转变为优秀 “教练”,让他们不仅有超强的业务能力同时更具备...[详细]的挑战,不是去识别销售人员的不良习惯,更不是想方设法地改掉这些不良习惯,而是试图让销售人员去改变那些不良习惯。

  为什么销售人员不去改变他们的不良习惯?
  销售人员坚持自己的不良习惯,不单纯是因为他们对改变的抵制情绪,其中的原因是多种多样的,例如:
  1. 他们看不到改变不良习惯与提高销售业绩之间的必然联系;

  2. 当他们做出改变后得不到销售经理的肯定(销售经理通常只会对最后的结果-销售量给予肯定,而很少对销售流程中的改进给予肯定);

  3. 即使不做任何改变他们也没有任何损失(如果不进行度量,任务就无法完成!)

  首先,也是最为重要的,销售经理应该让销售人员了解为什么要进行一些棘手的工作,比如与更高层的管理者进行电话联络,向客户提一些敏感的问题,或与客户公司建立更多的人际关系。

  对于一些人,特别是那些墨守陈规的人来说,进行改变是多么痛苦的一件事。作为销售经理,应该让销售人员看到“美好的未来”,比如告诉他们进行改变将很快地促进签单、提高利润。

  给予适当的肯定
  传统意义上讲,销售人员仅会在销售协议达成后才会受到奖励。然而,销售量是之前销售流程的结果。

  所以,如果销售经理认识到销售人员不良习惯的改变将提高其销售业绩的话,他们就会更积极地督促销售人员改变不良习惯,帮助其养成良好的销售习惯。

  一个有效的方法是给予销售人员适当的肯定,哪怕是很小的进步也应如此。值得注意的是给予肯定应基于特定的改进,而不是进行泛泛的表扬。我们来看一个例子:

  “苏,我发现你最近与主要主要决策制定者的见面增多了。我相信只要你继续努力,你将会找出他们的真实需求,签几笔大额订单!”

  在上面的例子中,销售经理详细地表明了给予肯定的原因,同时告诉销售人员应该进一步改进的地方,以及改进后可能实现的目标。

  不幸的是,大多数销售经理只注意到销售人员的不足,却忘记强调他们身上的优点。这并不是说销售经理应该“迁就”销售人员,而是说销售经理在必要时应对销售人员的表现给予肯定,让他们知道自己的工作是受到重视的。

  有评估才有结果
  销售人员都是聪明人。他们只会做那些不得不做的事情。
  通常,那些只会抱怨、不做实事的销售人员属于这类人。他们的抱怨有:
  * “我们的价格定得太高了”;
  * “如果我们进行更多的广告宣传就好了”;
  * “那些重要人物不想见我”;
  * “你没有教给我们说服客户购买的‘制胜法宝’”;
  * “我没有足够的资源在计划书中提供更多的信息”;
  * “我没有时间将客户信息添加到数据库中”;
  * “这不关我的事”;等等

  有时,他们抱怨仅仅是为了发泄。但有时,抱怨却是为没有完成计划寻找借口。

  如果后面的情况经常出现,这通常说明销售经理对销售人员的行为(不仅仅是销售利润)缺少一套合理的衡量体系。想要督促销售人员开拓市场、宣传商品价值,就应该建立明确的奖惩体制。疏于管制,这对销售人员自身能力的提高没有任何激励作用。

  所以,有时销售人员不思进取的原因很简单 – 因为销售经理放任他们。销售经理应认真工作,帮助销售人员掌握正确的销售方法,并努力摒除那些不良习惯。
标签:销售经理销售人员不良习惯销售
来源:中华品牌管理网
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