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市场营销专家黄诚谈DOY(例)调味品B、C类店市场调查


中华品牌管理网   2015-10-29  作者:黄诚    访问人数:2414  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

更好的掌握公司产品在B、C类客户经营情况与竞品状况,DOY(例)系列产品的SKU分销状况与铺货率,客户的满意度和认知度。

       目的:更好的掌握公司产品在B、C类客户经营情况与竞品状况,DOY(例)系列产品的SKU分销状况与铺货率,客户的满意度和认知度。从而制定相关方案,通过公司的主导产品DOY(例)沙司与甜辣酱带动其他SKU的铺货与销售,加大SKU覆盖率与持续发展,做到公司的产品均衡发展,从而推动企业的健康平衡发展,产品的细水长流,填补市场空白和产品空白,知己知彼,百战不殆。

  一.市场环境分析(例举番茄沙司与辣椒酱、甜辣酱系列)
  1) 调味品市场分析:A、调味品行业步入快速发展期。B、调味品购买力增强,产品趋向中高档化。C、调味品多元化、专业化发展渐显趋势。D、餐饮业的发展直接拉动调味品市场的快速发展。E、销售渠道渠道重心分散。F、调味品行业竞争加剧,业内大厂整合市场。

  2) 竞争者情况:高端以家乐番茄沙司等为主;低端产品以杂牌产品“双莲”“艺兴”“增味”“正味”等品牌的低价位攻势。

  3) DOY(例)产品情况:中国正宗的甜辣酱来源于福建,而福建最正宗地道的甜辣酱来自于厦门DOY(例)食品生产的“DOY(例)”牌甜辣酱。在福建,一提起甜辣酱,人们都不约而同地说“DOY(例)”。今天“DOY(例)”已成为福建甜辣酱的代名词。其知名度家喻户晓,有口皆碑。DOY(例)食品历来品质卓越。一直保持着传统配方工艺和现代科学工艺、现代设备相结合的制作原则。以DOY(例)番茄沙司与甜辣酱、辣椒酱为主导,即食小菜、即食海蜇、蛋制品、肉类罐头、红烧牛肉、调香油、调味粉、鲜竹笋、白砂糖为辅,走中低端价位路线。较为发达的经销商101配送系统。

  二. SWOT分析(DOY(例)产品)
  A 优势:DOY(例)从1995年开始建厂,经过12年品牌经营,积累起老品牌的优势,中低档价位,产品质量好,SKU齐全,经销商配送系统发达,具有适度的促销力度。在分销渠道都具备较好的陈列和生动化,通路发达,市场占有率较高。

  B 劣势:公司服务较不到位,客户普遍反应利润较其他产品低,需要从其他方式来弥补客户的满意度和积极主动性;产品包装无特点,较为普通;一批二批配送不是很及时,有时会经常出现缺断货现象,促销执行不是很到位,分销SKU少,主导产品铺货率高,其他辅助SKU铺货率低。影响到公司的健康均衡的品类发展。

  C 机会:公司的许多SKU在得到铺货分销后将是一个新的业绩增长和突破口。客户的认知度不够高,建立起客户与公司之间的共赢互利的模式,从而在原有基础上增大市场占有率与铺货率、SKU覆盖率。掌握终端客户资源,从而来带动101经销商的积极主动性。

  D 威胁:竞品的价格优势与促销支持,竞品表面利润与利益驱使,竞品的跟进等等… 配送要及时,库存控管要合理。

  三.市场定位
  A 目标市场确定:民以食为天,谁都有机会成为我们的消费者,餐饮客户与家庭式住户将为我司产品的主导。
  B 市场定位:中低端产品,谁都消费得起;
  C 价格策略:中低端价格策略,足够的利润给到中间客户,达到共赢。
  D 品牌定位:大众化品牌路线。

  四.经销客户的分析
  客户实力参差不齐,对品牌的认知度和敏感度也较为一般,对公司产品质量较为认可,对公司产品的积极主动性不高,对于主导品牌较为接受,而对其他SKU较为怀疑与排拒,需要在一定的引导与终端促销推动来增加SKU上架与销售,经营的产品较为单调,公司突破这个瓶颈,将在一个新的空间上得到提升。

  配送的批发商不够及时以及促销执行不够到位等等,导致B、C类客户满意度下降,对公司认知和归属感下降,给到客户的感觉是公司在一成不变,而没有市场的活力与灵敏的反应。公司的终端服务不够到位,Eg:有客户反应销售菜芯而且销量不错,也为主推,但是在多次订货后,公司送错货而该产品在客户这边不好销,客户的换货没有及时跟进,导致客户对公司强烈不满意,影响到客情。只有在帮助客户建立共赢意识和合作态度,才能够有更多SKU上架,客户才会更有主人翁的心态来积极主动,这样才是需要长期经营的内容。

  五.客户满意度和认知度
  通过四家客户走访,客户对公司满意度较为一般,对公司认知度普通,但对DOY(例)沙司和甜辣酱、番茄酱产品的认知度非常高。

  六.渠道与用户管理
  A 渠道管理:优秀评估,奖罚并重

  B 用户管理:以成立俱乐部为主,通过一系列增加客情的方式拉紧客户与公司的距离,从而抢占竞品的市场份额。

  简言之,我们必须在现有的客户上面提高客户对公司和公司产品的认知和满意,宣扬共赢理念,使之对公司促销支持与执行积极配合,对公司市场生动化与陈列的快速响应等等。帮助客户提高产品的销售与利润,掌控库存与服务配送,做到客户健康回转,根据终端客户的类型与公司的销售政策与品牌经营理念、公司文化来选择促销方式,从而让已经在做的客户更高产量,让没有做的客户尝试经营,维护好老客户的前提下开发新客户新渠道,加大公司SKU的均衡发展,从开始的4P(产品,价格,渠道,促销)策略转移到4C(顾客,成本,方便,沟通)策略。用4C来引导4P,站在客户的角度去发现问题和解决问题,让客户真真正正的积极主动,通过以上形式,迅速打开市场的同时,保持销量稳定增长,并为公司延续产品线经营做准备;在增加产品销量的同时,培养用户对产品和公司的忠诚度,美誉度等;提高用户对公司品牌的认知度和美誉度.逐步建立良好的社会形象。
标签:调味品市场调查
来源:中华品牌管理网
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作者简介
黄诚
      黄诚老师涉足领域有农副产品、进口商品、食品、饮品、酒水、婴童产品、日化、妇幼、保健品、美业产品、鞋服等行业。 擅长领域:从零开始速成品牌和市场,协助企业二次腾飞,招商外包,产品线设计,以及领导...  
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